桌面云的“伙伴回聲”

深信服桌面云產品自2012年上市以來便獲得很高關注度，歷經十二年市場磨煉，因其容易出大項目，在需求上不僅可以滿足集團客戶的建設規劃，又可以解決中小客戶的痛點，市場需求十分旺盛，贏得眾多客戶認可的同時，也獲得了伙伴的青睞。

如何讓桌面云服務更多客戶？狄瑪科技副總經理吳總表示：“在目前環境下，桌面云的市場需求還是很多的，如果經營得好，絕對是一款銷售爆品。”接下來就讓我們看看，狄瑪科技是如何把桌面云做成爆品的吧！

上海狄瑪信息科技有限公司（以下簡稱“狄瑪科技”）成立于2008年。主要創始人團隊于2012年正式涉足安全領域，覆蓋企業、醫療、制造業、芯片等眾多行業，截至目前，狄瑪科技已與深信服、信銳等安全廠商建立核心戰略關系，并簽約成為上海區核心代理商，并成立上海區域客戶技術服務中心，2022年在深信服桌面云業務上發力后，每年新增200萬產出。

01鎖定客群有訣竅 針對痛點引導產品價值

在吳總的訪談中，他指出桌面云服務對客戶具有選擇性，在導入過程中，必須針對客戶痛點來引導產品價值，針對運維、安全、性價比等考量點，采取綜合策略。

運維需求強烈

中小企業：

對于擁有100至200名辦公人員的公司，通常運維人員較少，甚至沒有專職的終端運維團隊，這類公司運維需求強烈。采用桌面云服務后，可以緩解運維壓力，由狄瑪科技提供終端服務托管。

集團客戶：

對于集團客戶，尤其是辦公環境集中、終端數量龐大的部門，桌面云的引入將顯著減少運維工作量。例如，原先需要10人完成的10000個終端的運維工作，在使用桌面云后，僅需2至3人即可完成，大幅提升終端運維效率。在大多數項目中，我們將桌面云與服務外包或運維托管相結合，不僅為集成商擴大了商機，增強了客戶粘性，同時也為客戶節省了大量IT人員的人力成本。在當前環境下，降低成本、提高效率的服務受到了許多客戶的歡迎。

安全需求迫切

高度重視數據安全和保密的客戶群體，或者是員工流動性較大的公司也同樣急需深信服桌面云。離職后的信息刪除、敏感數據保護、防止數據丟失和防止信息泄露等場景也急需桌面云。大量外貿公司具有這類需求，他們非常關注外貿訂單數據和核心信息安全性。

性價比要求高

在性價比方面，對于非重載場景，我們推薦直接使用AMD硬件方案，更具性價比，讓客戶用更小的成本獲得更高級的體驗。實際上，許多桌面云項目的最終交付成本與電腦采購成本相當，但桌面云帶來的附加價值，在客戶端受到了廣泛認可。

02需求挖掘有技巧 徐徐擴容，增加認可

先上車，再徐徐擴容

桌面云項目很多都是分期建設，陸續擴容，先部署1-2臺服務器，利用桌面云分布式集群特點，實現橫向擴展，持續覆蓋多樣化的應用。

許多私企、民企一開始在桌面云的投入都不會特別大，所以一定不要把項目和規劃做得太大，做得太大反而會難落地，面臨更多障礙，精準定位細分市場之后再推廣桌面云，更容易收獲商機。

大部分客戶在項目初期的需求量并不大，有時甚至1臺服務器的資源都未必用得完。這種情況下可以主動提供1臺桌面云服務器供客戶體驗。隨著客戶業務逐漸遷移至服務器上。當客戶開始考慮提高系統的可靠性或增加客戶點數時，項目的規模自然隨之增長。

像上海xx客戶和xx客戶，都是從幾個點到幾十個點到幾百個點的擴容起來的。所以項目前期先上車真的很重要，我們非常愿意先投1臺服務器讓客戶先用，把桌面云用起來了，后面慢慢的基本上都會變成桌面云的長期客客戶。

找橫向場景擴容，多與高層互動

在后續引導擴容過程中，有兩點比較關鍵：找橫向場景，多跟高層匯報和互動。在前期桌面云服務和運維時，可以深入地了解客戶終端動向和其他場景需求，后續再溝通擴容，把其他場景上的終端遷移過來，做統一管理和資源復用。

在項目日常運維和巡檢時，持續與客戶高層匯報桌面云使用情況和成效，讓客戶對產品有更清晰的認識，認識到桌面云產品能夠解決實際問題，使用體驗超乎預期，在后續涉及到擴容項目的立項或審批時，在信任基礎上幫助客戶擴容及提升規模，也能大大促進項目進行。

03持續服務有增量 以少帶多，撬動更多需求

桌面云是面向終端客戶的產品，這意味著與客戶的交互和接觸會非常多，在日?；又心苎苌诰蚱渌腎T需求；通過桌面云部署服務器，持續為客戶數據中心提供服務，業務范圍也能逐漸擴展；并且，每年除了服務桌面云的維保以外，還可以為沒有專職IT團隊的客戶提供終端服務外包，這樣既增加了商機，也加強了與客戶的粘性。

04逆勢增長有底氣 增加粘性、提高商機，成為銷售爆款

狄瑪副總經理吳總表示：“桌面云這個產品，在近兩年大環境不好的情況下，我反而發現更多需求，很多企業在降本增效，不敢有大筆的硬件投入。在這種背景下，桌面云能結合運維外包、服務托管的銷售策略，受到眾多企業領導的關注，桌面云成為了一個理想的終端解決方案，不僅提高運維效率，還降低運維成本，在降低綜合運營成本方面具備很大優勢。

總體上我認為桌面云其實很好地滿足了企業終端的運維和安全需求，對于集成商而言，桌面云不僅增強了與客戶的粘性，每年都有擴容的需求，提高了商機，目前深信服桌面云產品非常成熟了，只需要維系好客戶，保障好交付體驗，桌面云絕對是一款企業市場的銷售爆品。”

桌面云是一項具有可持續性的優良業務，關鍵在于精準定位客戶群，選擇適宜的應用場景。與客戶的頻繁互動不僅增強了雙方的粘性，還為挖掘后續需求搭建了橋梁。

我們期望能給合作伙伴帶來新的啟發。如果你對桌面云市場有所思考、有所期待，有意向投身其中，歡迎與我們進行深入交流和探討。

讓我們攜手并肩，共同推動桌面云市場的發展，為客戶提供更深層次的價值和更優質的服務體驗！