武漢佳興友朋科技有限公司(以下簡稱 “佳興友朋”)主要深耕央國企,慢慢向醫療做覆蓋鋪墊。2022年與深信服合作金額280萬+,佳興友朋在2023年1月-4月商機同比-21%,面臨增長萎縮、團隊斗志衰退的困境。
2023年4月接受深信服伙伴合作2.0模型(簡稱:PTO)試點后,商機趨勢和團隊氛圍得到了極大的改變,截至9月8日,實現了商機同比增長94%!
佳興友朋的PTO成功密碼
伙伴痛點
佳興友朋前期存在技術轉型難、團隊活力不足、廠商資源利用不充分等問題。
技術轉型難:
成立之初對安全及項目理解有長足能力提升,但是業務發展都是銷售圍著客戶需求匹配產品銷售,難以體現價值,慢慢轉變為商務關系型伙伴,難以技術實力驅動。
團隊活力不足:
老員工沉溺于舒適區,新員工沒有新的資源承接,希望引導老員工去突破新的業務,新員工承擔原本老資源,形成良性循環。
廠商資源應用不充分:
伙伴按照自身的理解去推廣產品方案,廠商的資源沒有充分利用,沒有在客戶端形成良好突破和高價值項目。
客戶工作低價值:
公司核心客戶較聚焦且優質,但搬箱子業務價值感不強,需要以服務為抓手做轉型,提升客戶粘性,降低商務成本。
站在伙伴視角,激發合作興趣
針對伙伴的痛點,通過引入深信服PTO模式,將深信服的優秀業務經驗和廣闊行業視野應用到業務管理中,以月度經營會為依托,形成緊密的雙方聯合作戰關系,幫助伙伴實現高業務價值轉型。
長線布局未來:引導其投入安服T1人員提升服務化基礎能力;
提升團隊能力:通過PTO的合作模式,在識別出具體的商機線索后針對性地對伙伴團隊進行能力成長導入,確保關鍵業務售前銷售人人能講,公司產品演示平臺人人會用,改變以往導入無目的、無目標的狀態;
團隊士氣提升:通過設置伙伴內部戰略產品激勵政策,聯動伙伴人員的獎金及績效評估,激發團隊的斗志。
明確分工,挖掘業務機會
梳理資源,明確覆蓋市場客戶拓展方向(設計院行業、現有客戶橫向兄弟單位及下屬單位等),明確佳興與原廠的分工,定期開展目標客戶復盤與業務分析,形成合力突破商務及產品認可:
覆蓋市場:以深信服產品覆蓋及打造佳興安全服務商標簽為切入點。
存量客戶:羅列往年佳興所有產出超過一定規模的客戶形成客戶沙盤,梳理客戶沙盤所有客戶 IT 現狀及現有商機項目。
客戶沙盤示意圖
定計劃,雙方共同作戰
覆蓋市場:確認好覆蓋方向,提前將所有客戶名稱及聯系通路做羅列,以月為單位確定覆蓋客戶數量目標及商機目標。
存量客戶:結合客戶現狀及規劃,制定一個月以內項目計劃、導入目標及商務突破目標;明確到具體產品、具體動作、具體人員對象和具體時間。
產品導入目標由原廠售前主動督促閉環,項目計劃由伙伴牽頭,隨時協調售前銷售資源,商務突破目標由原廠銷售督促閉環。
定計劃共同作戰示意圖
聯合執行及信息同步
完成每次PTO溝通后將重點工作計劃同步至線上表格,將會議紀要同步到PTO群組,伙伴設置專人專崗,針對既定計劃每周進行檢視并將進展同步至群組。
對于既定計劃困難進行群組實時同步,由雙方負責人判斷是否進行計劃調整或者呼叫更高層次資源,盡力推動每個計劃的暗示落地。
聯合執行信息同步示意圖
持續復盤,要產出
每個月定期做雙方銷售負責人及售前在場的PTO溝通,同步上個月完成情況和下月目標,售前則針對最新的客戶信息做最新產品方案及適配的主需求介紹。
對于上月不能完成的工作項進行復盤,及時調整方向或者降低目標難度,進行目標分解拆分;對于未及時進行的目標了解計劃泡湯的具體原因,根據原因做計劃調整或者具體責任人的獎懲。
每月通報,根據具體責任人完成情況進行獎懲。
佳興友朋實戰案例分享
盤點客戶
PTO經營會上識別到佳興友朋在大治的某老客戶,20年做了全套等保套餐之后,近兩年只做了基礎設備維保及分支設備增補。
基于該客戶當前IT設施和安全建設情況,該客戶有安全產品到期替換和安全防護的機會。
深挖需求
佳興友朋聯動深信服銷售、售前,對客戶端下屬分支公司及集團生產業務部門拜訪,發現集團每年會采購超過100友商產品用于生產系統承載。
與客戶分管副總及IT總工溝通了解到,客戶去年因為文件泄露被當地網安多次通報,要求限期整改??蛻粽嘤贗T人員能力有限,不能溯源閉環問題。
聯合突破
伙伴了解到了客戶后續有產線改造計劃,明確業務及采購負責人。
深信服聯合伙伴帶領客戶運維人員及分管領導參觀深信服總部并做MSS導入,輸出客戶端機房管理制度及應急響應制度,引導MSS測試并將測試數據給關鍵決策人匯報,體現伙伴在MSS中的業務價值,并做項目推動。
獲得認可
客戶非常認可MSS,為了加強MSS效果,老舊設備也會一并替換,帶來6臺安全設備額外驚喜,目前已經完成對應立項及資金準備。
客戶明確下半年及明年產線更新及新業務上線需求,當前已明確明年2個超融合機會。
PTO的改變和效果
改善合作體驗
過去深信服與佳興的關系維系主要集中在項目,導入PTO之后,產品認知、能力提升、客戶端引導及項目突破,形成了標準打法和流程,真正形成合力。
明確目標
過去,伙伴只關注基礎設備替換,客戶端粘性低、競爭大;導入PTO之后,伙伴可以結合客戶現狀和資金規劃,引導客戶到深信服優勢賽道,體驗深信服更新更好的方案和能力變化。
提升管理能力
引入PTO之前,伙伴核心客戶工作不可視,無法管控,商務工作為主,投入高、目標不清晰、產出不可量化;導入PTO之后,明確日常工作目的性,提升商務工作產出比。
提升團隊能力
倒逼銷售走出舒適區,引入戰略產品,布局未來,通過高強度的陪同拜訪及學習,銷售產品能力顯著提升,自主商機占比顯著提升。
小結
到這里,相信大家已經知道了何為PTO。
通過PTO,合作伙伴明顯感受到合作緊密度提升,挖掘出更多機會,合作信心提升。同時伙伴團隊業務能力水平得到提升,需求挖掘和方案講解能力提升顯著。
未來深信服要做的不僅于此,我們將會持續升級伙伴合作模型,在更多方面降低合作難度,擴大商機開口,提升業務合作深度,一起合作共贏!
讓伙伴與深信服合作可以更簡單、更貼心、更便捷!


