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2024-05-20 15:47:50
廣東安眾科技有限公司（以下簡稱“安眾科技”）是一家專注網絡信息安全及系統集成的高科技企業。一直是深信服體系內具有代表性的千萬級鉆石伙伴。
2023年4月申請深信服伙伴合作2.0模型（簡稱：PTO）試點，有效商機同比增長287%，訂單同比增長25%，迎來了新機。
他們做了什么？讓我們一起來看看。
安眾科技創始人合影，左起：游茂華（技術總監）、屠銳武（總經理）、蘆志成（副總經理）、黃華名（副總經理）
伙伴的信任與支持+深信服PTO=業務高增長
安眾科技在中山地區的覆蓋度達到了90%，如何尋找新開口、如何持續運營好高價值客戶，對安眾科技來說，是一個很大的挑戰。
引進PTO之后，以月度例行經營會議為重要契機，系統梳理分析客戶、產品和評估能力差距，充分挖掘一切可能存在的線索、機會，共同商討對策并堅決執行。
伙伴痛點：
【商機不足】新客&新商機來源不足；
【運營難度】高價值客戶持續運營難度越來越大、效率越來越低；
【拓新難度】與廠商的合作維度單一，缺乏深度，大都是在溝通項目，新拓機會的獲得價值不足；
【團隊賦能】團隊人員能力提升緩慢，員工的歸屬感和奔頭不足。
商機梳理 全面盤點、深挖需求
引入PTO之后，需要從PTO的角度去想，怎么從商機變成訂單。
安眾科技通過幾個關鍵動作，找到了新的商機：客戶沙盤梳理、確保落地工作有效開展、定期召開對齊會議、制定商機來源計劃、執行過程及時識別差距。
在安眾科技開放更多客戶后，我們把深信服的產品需求運營分析法結合進去，比如說先跟客戶聊有沒有托管云的需求、有沒有EDS需求，去聊了之后發現的確是有部分客戶是有商機的，目前托管云有1單已經落地，有3-4單的商機估計會在明年年初落地。
PTO就相當于用挖掘新商機的思路梳理客戶，而不是只是跟進已有項目，會發現還是有很多可挖掘的東西。
深信服與安眾科技的月度經營會
業務導入 多維度賦能、全面提升團隊能力
做業務導入的時候，不僅是講解PPT、發模板、做方案，很多時候要全面的了解伙伴存在的差距，針對性的幫助他們做能力的提升。
屠總也非常支持，當我們拜訪的時候，屠總就會說：“浩東（深信服銷售），你要定期去考核一下我們售前和銷售的技術認可能力，要不然他們到客戶那邊聊不出來效果。”
我們也經常會安排專家與安眾的售前一起做匯報，1對1幫忙修改匯報材料，鼓勵伙伴售前去給客戶做認可，這樣在實戰演練中提升安眾售前的整體能力。
安眾科技PTO業務導入
項目管理 目標對齊、跟進落地
對于安眾科技的年度目標、半年度目標，屠總都是親自參與分解，每個季度初會把季度的目標梳理一遍，每個月梳理季度目標。
從2023年4月引進PTO模式后，安眾科技有效商機同比增長287%，訂單同比增長25%，迎來了新機。
安眾科技PTO成果展示
到這里，相信大家已經知道了何為PTO。
以安眾科技為例，PTO的主要承載是經營會議，一是安眾科技面向深信服開放了廣泛的客戶，二是深信服將產品需求運營方法論和重要業務洞察結論應用于安眾科技開放的客戶，燃料（安眾科技客戶）和點火器（深信服產品需求運營）相遇，激起火花無數。
未來深信服要做的不僅于此，我們將會持續升級伙伴合作模型，在更多方面降低合作難度，一起擴大商機開口，提升業務合作深度，合作共贏！
讓伙伴與深信服的合作可以更簡單、更貼心、更便捷！
