桌面云的“伙伴回聲”

深信服桌面云產品自2012年上市以來便獲得很高關注度，歷經十二年市場磨煉，因其容易出大項目，在需求上不僅可以滿足集團客戶的建設規劃，又可以解決中小客戶的痛點，市場需求十分旺盛，贏得眾多客戶認可的同時，也獲得了伙伴的青睞。

如何賣好桌面云，讓桌面云服務更多客戶？高馳科技是浙江產出桌面云項目數量最多的合作伙伴，對于桌面云的商機判斷和銷售技巧有獨到的見解，本次采訪高馳科技付總，看看他們是如何把握時機，把桌面云做成爆品的吧！

浙江高馳科技有限公司（以下簡稱“高馳科技”）位于美麗的西子湖畔，成立于2010年，是一家專注于數字化解決方案的專業IT平臺服務商。

作為國內專業的信息化服務公司，高馳科技聚集了一支在信息化領域有著豐富經驗的專業技術團隊，針對各類網絡信息應用與安全、云計算，為合作伙伴提供全面的技術咨詢，完整的信息化解決方案。

高馳科技付總：從公司產出和外部市場來看，今年深信服桌面云會是我們的一個高增長點。

01上得天時，下得地利 正是推廣深信服桌面云的好時機

天時 桌面云的窗口期已經到來

高馳科技觀察到，雖然桌面云很多廠家的技術都是基于開源開發的，市場競爭比較激烈，但是100個客戶可能會有100種不同的問題，部分廠商在服務過程中頻繁出現問題，導致客戶滿意度降低，終止了合作。

這時，能持續在研發有投入、能保障產品交付、能快速響應、能幫助客戶解決實際問題、擁有強大售后服務體系的廠商，才能贏得客戶的認可。

而隨著國外廠商的退出，國內制造業市場中爆發了大量的桌面云機會，當前正是桌面云廣泛搶占市場的窗口期，這也為高馳科技重點推廣深信服桌面云提供了得天獨厚的市場機會。

地利 深信服桌面云性能大幅提升，強大實力收獲口碑

深信服在桌面云產品持續性的研發投入是高馳科技推廣的底氣。

特別是深信服桌面云596新版本的新特性大幅增加，同時在AMD聯合方案、3D/產線終端場景，嵌入式場景持續發力，也為高馳科技帶來了更多新場景機會。

深信服持續在桌面云路線的高投入，不斷地提升產品競爭力，及時響應客戶需求，在市場上贏得了客戶的高度評價。

02內外兼修，厚積薄發 高強度+高速度+高標準=客戶強認可

高強度練兵 提升內部團隊實戰能力

第一步 深度學習，熟練掌握

高馳科技要求銷售要深度掌握深信服桌面云的功能及市場定位，特別是差異化的特性，哪些場景有領先優勢，跟其他桌面云廠家相比，深信服桌面云有哪些技術優勢，銷售越熟悉產品及方案推廣技巧，在伙伴及客戶端就能越事半功倍。

第二步 明確場景，重點跟進

高馳科技發現，目前外部競爭在減少，項目機會在增加，與PC相比，桌面云項目機會更多，且具備持續擴容的潛力，這為銷售提供了一個可持續增長的路徑。

在實際推廣中，高馳科技的銷售團隊抓住時機，根據桌面云客群和地域的特性，找準場景鎖定機會，進而在目標客戶群體中復制成功的業務模式。例如3D研發、國央企的信創改造機會、新建廠的產線看板，常規老舊 PC 替換，這些都是高馳科技重點跟進的項目機會。

快速復制經驗 提供更貼合客戶需求的解決方案

在與客戶對齊需求時，單純依靠技術優勢是遠遠不夠的，深刻理解客戶需求背后的痛點以及客戶未來發展規劃，并且結合同類型的標桿銷售經驗進行導入，才能更好地服務客戶。

經驗1：很多企業在銷售3D桌面云的時候，存在既有3D設計需求也有2D的辦公需求，高馳科技設計方案之初，就會把3D服務器上富余的硬件資源給2D終端，混合部署，分時使用。

經驗2：很多設計人員的終端資源高峰使用時間和普通辦公的人員高峰使用時間并不是平行的，通過合理規劃和設計資源分配，能最大化提高集群資源的利用率。

其他經驗如超融合和云桌面資源二合一、零信任結合桌面云都以安全立項等等，都是結合銷售過往經歷，綜合客戶基礎需求及潛在痛點進行推廣，能夠給客戶更優質的服務體驗。

以上只是高馳科技過往積累實施經驗的冰山一角，類似經驗數不勝數，通過結合實戰經驗與客戶實際情況來設計解決方案，客戶會感覺到高馳科技的方案和產品是為他們量身定做的，往往更能獲得客戶認可，也更貼合客戶的實際需求。

高標準服務 建立響應機制提升客戶合作體驗

每個客戶使用習慣不一樣，在項目交付時，因為客戶終端環境、使用習慣、網絡系統等變化，有時會出現意料之外的問題，無關產品與方案。為了讓客戶感受更好，高馳科技在交付過程中，會高標準要求自己，在浙江各個地市配備了常駐本地化技術，建立了全面的客戶響應機制，快準狠地保障好客戶的交付，保障產品上線效果，高馳科技用好的產品+好的服務，讓客戶在后續服務中持續加點，增強合作粘性。

03用心服務，撬動增長 銷售、交付兩手抓，覆蓋更廣泛的市場

高馳科技從需求+交付兩方面保障深信服桌面云的推廣，一是在需求階段，深刻洞察客戶業務痛點，為客戶提供更貼合業務需要、更具性價比的解決方案；二是在交付階段，用心服務、及時響應，為客戶提供更貼心、省心的服務；客戶業務持續增長后，也帶來了桌面云持續擴容。

高馳科技把深信服桌面云作為2024年的重點投入產品，依靠桌面云在交付過程中撬動更多的商機，持續擴展合作范圍，為高馳科技覆蓋更廣泛的市場。

桌面云是一項具有可持續性的優良業務，關鍵在于精準定位客戶群，選擇適宜的應用場景。與客戶的頻繁互動不僅增強了雙方的粘性，還為挖掘后續需求搭建了橋梁。

如果你對桌面云市場有所思考、有所期待，有意向投身其中，歡迎與深信服進行深入交流和探討。

讓我們攜手并肩，共同推動桌面云市場的發展，為客戶提供更深層次的價值和更優質的服務體驗！