桌面云的“伙伴回聲”

深信服桌面云產品自2012年上市以來便獲得很高的關注度，歷經十二年的市場磨練，贏得了超20000家客戶認可的同時，也獲得了眾多伙伴的青睞；桌面云擁有高性價比、易用性好、良好擴展、高穩定性等優勢，可以滿足集團客戶的規劃，解決中小用戶的痛點，市場需求十分旺盛。

深圳市博世創興科技有限公司（以下簡稱“博世創興”）成立于2010年，是一家擁有國家高新技術企業、‌科技型中小企業及專精特新企業等證書的科技型公司，專注于 IT 系統集成、企業信息化、企業網絡安全。

公司具有一批擁有 SCTP、SCSSJ、SSTP、SCSSE 等資深技術資格證書的人才，經過15年發展已形成了嚴格的服務規范，嚴密的服務組織體系，快速反應的服務時間，標準規范的服務與流程，打造了一個高素質的與公司業務相適應的客戶服務保障體系平臺，致力于為各行業用戶提供從方案到產品到服務的一系列解決方案。

博世創興在公司創立不久就和深信服合作，見證了深信服虛擬化桌面云產品發布，不斷迭代更新，獲得市場廣泛認可。公司自身桌面云業務也穩步上升，平均每年能保持250萬的產出，對于桌面云的銷售有一套獨特的方法。

“這十年，看著桌面云從能賣、可賣到搶著賣，是一段漫長的路；桌面云的生意是非常多的，而且往往服務好了一個客戶，他會介紹同行的客戶，形成連鎖反應，促成多單。”——博世創興總經理謝永強

接下來我們就看看，博世創興是怎么看待和經營桌面云市場的吧。

01尋找強需求場景

“市場上桌面云的商機是非常多的，有些是強需求，有些是客戶的嘗試和試點，第一步要做好桌面云需求的定位。”——博世創興總經理謝永強

從博世創興的桌面云項目經驗來看，主要集中在防泄密場景；交付項目在客戶側主要以研發場景、重載辦公場景居多。

原因是這些場景的客戶，會關注桌面云帶來的真的價值，把握了安全的需求點，很容易將桌面云引導成防泄密剛需的方案，針對那些非?？粗財祿踩目蛻?，桌面云是剛需，而針對剛需，購買力自然而然就提升上去了，就不再糾結是普通電腦的替換，也不會一味地砍低預算。

所以，需求決定購買力，桌面云的客戶也同樣如此。

02聚焦購買力客戶

桌面云一般屬于比較剛需的需求，除了安全防泄密之外，像遠程、居家辦公、跨平臺訪問、算力集中、簡化運維等等，都是桌面云帶來的較為關鍵的價值。

需求驅動購買力，尋找擁有購買力的客戶非常重要，近幾年芯片行業、電子制造行業和少部分制藥行業都屬于有桌面云購買力的客戶。

公司內部在拓展新客戶的時候，也會向這部分客戶傾斜精力和資源，而且這些細分行業的客戶內部會都有個圈子。

一旦服務好了某一客戶，交付的效果和口碑很好，客戶自行會在圈子內介紹和案例，很多同行業、同類型的客戶都是通過老客戶介紹找過來的。

03提升服務能力

在桌面云領域，存在一種聲音認為：“桌面云售后服務投入大，事多錢少。”而博世創興卻認為服務是第一要素，尤其是在項目交付前期的服務。憑借著十年的桌面云銷售經驗來看，許多問題往往出現在交付前期，因此，前期服務的質量對于預防問題至關重要。

深信服桌面云在市場上已售賣十二年了，正是因為深信服對服務的重視和投入，產品以其穩定性獲得了多數用戶的認可。

從另一視角來看，在最開始投入桌面云服務的早期階段，博世創興也遇到了一系列的挑戰，如復雜的交付環境、用戶人數繁多以及項目交付障礙等多難題。然而，隨著時間的推移和經驗的積累，公司整體通過提升服務能力，不僅克服了這些挑戰，還建立了良好的市場口碑，甚至在服務水平上超越了同行。

04徐徐擴大商機

在博世創興看來，桌面云的銷售模式經常是以點帶面。以桌面云作為切入點，通過服務過程中與客戶的頻繁接觸和交流，增強客戶粘性和信任。頻繁的交流有助于了解客戶的需求和潛在痛點，進而能快速提供新的解決方案和服務，解決客戶的問題。

通過以桌面云為支點，促進產品的增復購的同時，還加強了與客戶的溝通和合作。博世創興認為，在當前大環境經濟不佳的情況下，桌面云仍能帶來一定的商機增長，而這個商機就不僅僅限于桌面云或者云的產品，而是更多的集成產品。

因為大多數集成商公司都采用多產品銷售的模式，桌面云這款產品可以增強客戶粘性，促進復購，還能帶來新的商機。這種模式非常適合深耕和運營老客戶群體，實現長期的客戶關系維護和商機發掘。

05持續提升認知

博世創興強調，在桌面云業務導入的過程中，要確?？蛻魧ζ浣⒌某跏颊J知不是作為PC電腦的替代品。桌面云的方案在功能、能力邊界區別于傳統防泄密+傳統PC的方案，從架構上跟傳統方案截然不同。

并不是簡單的軟件堆砌或功能的堆疊，解決的問題也是傳統PC終端+軟件都無法完全解決的問題。因此，在桌面云導入時，要根據客戶的需求和痛點進行交流，強調桌面云方案是為了解決終端數據安全問題，而不僅僅是為了替換PC。

博世創興的十年桌面云銷售心得，不僅是一段成長與蛻變的歷程，更是對市場需求精準把握、客戶服務持續優化、技術認知不斷深化的生動詮釋。從最初的市場探索到如今每年穩定的250萬產出，博世創興用成績證明了桌面云市場的無限潛力。

我們期望這篇文章能給合作伙伴帶來新的啟發。如果你對桌面云市場有所思考、有所期待，有意向投身其中，歡迎與我們進行深入交流和探討。

讓我們攜手并肩，共同推動桌面云市場的發展，為客戶提供更深層次的價值和更優質的服務體驗！