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2024-04-12 18:18:04
廣東坤通科技有限公司（以下稱“坤通”）位于中國的南大門羊城-廣州，作為Citrix華南區最大的合作伙伴，從2007年公司成立之初，便開始交付虛擬桌面（簡稱：VDI）解決方案，并以此為主營業務，年營業額超7000萬。
在2021年之前，Citrix 的VDI解決方案作為坤通業務營收最大的一塊業務，服務+軟件+駐場營收差不多占全公司營收的1/3。2022年坤通開始與深信服合作，到2023年7月，短短一年多時間，坤通和深信服通力合作，用產品和服務能力，征服了一個又一個客戶。截至目前，坤通已經和深信服出貨下單VDI超過2000萬，坤通與深信服之間發生了什么美好的故事？
我們專程邀請到坤通銷售總監-姬祥，進行了訪談。
合作起源：天時+地利+人和
天時
2022年 Citrix 逐步退出中國市場，其在中國區的市場份額占比也出現斷崖式下滑，2022年市占僅為13.5%（IDC數據）。此時伴隨國內外形勢的復雜變化，很多客戶都開始尋找中國方案。
坤通作為 Citrix 的核心代理商，VDI是之前他們主營的業務，也是目前自己客戶的主要交付方案。Citrix 業務調整和變化，推動著坤通也進入到了轉型和尋求新合作的局面。
地利
作為華南區最核心的Citrix 代理商，服務了華南區很多頭部客戶，很多國產的桌面云廠商來到廣州，找坤通進行合作交流和探討，據姬總回憶，前前后后不下10家桌面云廠商找到姬總，想要在VDI上進行合作；坤通根據自己的判斷，也前前后后調研了很多桌面的廠家。在深圳xx科技VDI項目中，坤通遇到了深信服，項目中見識到了深信服產品方案優勢和服務能力，漂亮地拿下了項目，從此，深信服走到了坤通的合作視野中。
人和
2022年，恰逢Citrix 變動，深信服向坤通拋出了橄欖枝，雙方合作從質疑，擔憂，試水到全面合作，這一系列變化，背后都有深信服專業團隊無論在技術，商務和服務上都給予了坤通廣泛支持。坤通的姬總說，基于自己的調研和項目中對深信服的認可，最終選擇了和深信服VDI進行密切的合作。
合作歷程：路遙知馬力，日久見實力
姬總說，之前就了解深信服，但更多是單項目的安全產品合作，主要是像AF、AC等網關產品，當時對深信服的認識還停留在：一家做安全的公司。
但后續隨著坤通和Citrix 合作達到了瓶頸，坤通開始考慮拓展更多業務路線及中國廠商，這時，他注意到了深信服，不僅僅是認知中的網絡安全公司，還是云計算、IT基礎設施與物聯網的產品和服務供應商。
國際數據公司（IDC）發布《2022年中國云終端市場追蹤報告》，深信服桌面云終端2022年全年以31.5%的市場占有率，再次位居第一！已經連續2年位居全國第一。
再回看這一年的深信服，不斷地在VDI上進行研發投入，是真的用心做這款產品。
姬總說，如果給VDI打個分，現在深信服已經可以達到80分。特別是在3D設計場景的體驗指標優化、廣域網訪問的協議優化、嵌入式開發場景的兼容性上，有較明顯的競爭優勢。另外加上深信服本來就是做安全起家的，在安全管控和安全策略上更是具有較大的差異化優勢。可以真正滿足客戶的需求，生產場景、核心場景，都可以放心使用。
姬總說，我們未來與深信服合作的路還很長，但我知道深信服肯定會越來越好，做我們中國自己的桌面云。
另外姬總還提到，合作范圍上，和深信服合作，可以合作的產品線廣而全，云、安全均有涉及，是真正可以提供綜合解決方案的廠家。
合作認同：堅定不移的渠道化戰略
坤通的姬總坦言，除了產品，深信服堅定不移施行的渠道化戰略也是吸引其合作的另一個重要原因。
可持續價值
坤通非常認可深信服的渠道化戰略，建立了健全的合作伙伴模式和項目報備機制，充分保護合作權益和合作的雙向通道，始終堅持與渠道伙伴合作共贏，共享增長碩果。
多元化使能
此外，深信服公司經常面向合作伙伴進行多元化使能，展開市場熱點、技術沙龍、方案專題等等活動，提升合作伙伴人員的技術能力和面向客戶的服務能力。
值得一提的是，深信服POC技術支持非常給力。姬總原話說道：深信服的支持力度前所未有的大，市面上其他廠商非常難做到這一點。
談及對深信服今后的期待，姬總說道，桌面云的產品屬性，決定了他從來不是銷售一次的產品，所以交付的質量和服務的滿意度往往就決定了客戶的增復購和口碑，期待今后能夠跟深信服一起，沉淀更完善的桌面云建設落地的方法論與更多的最佳實踐，打造中國桌面交付標桿，助力各行業用戶更好地完成數字化辦公轉型。
