中文
2024-04-12 18:20:37
麥云科技
北京麥云科技有限公司成立于 2015 年，主要面向企業用戶提供安全托管運營服務、安全集成、系統加固、數據中心建設、網絡咨詢設計等一體化服務，致力于讓每個用戶的 IT 網絡省心、放心、更有價值。在經濟形勢嚴峻的2022年，麥云科技毅然選擇進入托管云賽道，依靠創新的公司管理制度和市場策略，打造了一支精兵強將的銷售團隊，僅4人就創造了15家政府大用戶上托管云，年營收176萬的業績。
麥云科技CEO蔣家寶：
“托管云業務與麥云科技的優勢結合，可以產生1+1＞2的效果。”
“不僅僅是我們雙方合作，共同在市場上獲得收益，還能改變麥云的經營模式，給銷售團隊帶來更多價值，給用戶提供更貼身的服務。”
“只要經過試用，用戶就能感覺到在體驗上和公有云是一致的，而且托管云還背靠深信服，有很強的安全能力。”
下面是深信服對麥云科技CEO蔣家寶的專訪，讓我們一起看看麥云科技的成功之道：
麥云科技的托管云服務競爭力是什么？
首先，云計算是IT行業的趨勢，未來各個行業的用戶的數字化轉型都離不開云服務，而麥云科技從虛擬化服務開始，就扎根于云計算領域，有積累、有經驗也有優勢，所以云計算是我們堅定不移的發展方向。
其次，之所以選擇托管云，而不是服務器設備等其他領域，是因為面向用戶托管云的模式可以由麥云科技長期經營用戶，通過本地化的貼身服務提高我們的用戶粘性；對內同時也經營了內部人員（銷售、售前、交付共同為老用戶經營結果負責），每個人都是經營的主體自驅力強、人效比高，大大降低了公司的經營成本，這與我們一直以來想做的目標一致，所以就果斷投入了。事實也證明，托管云業務與麥云科技的優勢結合，可以產生1+1＞2的效果。所以我們就在托管云業務上，一直堅持下來了，而且現在的業務規模也在持續擴大。
如何做到1+1>2？
一方面，麥云科技優勢的本地團隊和托管云的線上交付結合，可以給用戶提供更貼身、易用的服務。公司當前的技術人員沒有太多，托管云有比較強的產品和云端服務能力，幫我們解決了后端的技術問題，搭好了平臺提供技術兜底，在關注本地化服務的客群中（如政府及媒體用戶），我們只要做好本地化的服務，體現交鑰匙式服務的價值，就能有很強的競爭力。目前我們已經從以前重商務的模式，逐漸轉變為重服務、重用戶的需求、重長期運營的模式，銷售和售前人員的個人能力、工作成就感也提升了很多。
另一方面，麥云科技熟悉本地和行業用戶的需求，托管云又是一種融合了公有云和私有云特性的新興云服務模式，二者結合就能給用戶提供更貼身的服務。
我以政府行業的用戶來舉例，由于安全、合規、數據可控的高要求，很多用戶過去更愿意采購服務器做私有云。但是采購的復雜度很高，用戶每一次的擴容采購，都要走立項、審批、招投標這些流程，周期很長，執行起來也很累。
自從有托管云這種解決方案，用戶只用采購一次云服務，也不用擔心安全可控的問題。用戶省心了，我們的銷售人員工作也更簡單了，拿業績也比以前更快、更容易，只要拿下一個用戶，基本以后每年都能有固定收入了。
所以說，深信服和麥云科技的合作，不僅僅是我們雙方合作，共同在市場上獲得收益，還能改變麥云的經營模式，給我們的銷售團隊帶來更多價值，當然也能給用戶提供更貼身的服務。
在激烈的競爭中、如何打開市場？
對于我們來說，托管云業務的市場拓展并不是一個難題，我們托管云業務成功主要有以下兩方面的因素：
大量高質量的老用戶資源
麥云科技自2009年以來做的就是本地政府和媒體行業的IT服務，另外18年我們就是深信服XY云的總代，積累了很多用戶資源，我們的第一批托管云用戶就是從老用戶拓展來的。在市場拓展上，可以說我們是厚積薄發了。
而且因為我們在老用戶那里的口碑很好，所以我們面向XY云和之前上了阿里云的老用戶講公有云和托管云的區別、做品牌參觀；面向之前麥云提供IT服務的老用戶，講托管云的基礎理念及安全+麥云本地貼身服務的價值，同時前期的服務讓我們深入了解了用戶的業務并做了分類，我們建議用戶對外的業務放云上、加工和生產放本地，由于前期積累下良好的服務口碑相對來說獲得用戶認可沒那么難。
保障測試效果獲得用戶認可
也有一些新老用戶對托管云這種新模式不了解，在推廣的時候會遇到一些障礙。遇到這種情況，我們就給用戶做免費的試用，如面對業務穩定性要求高的用戶聯合了ISV搭建試用環境做托管云承載軟件的整體測試、打包銷售；面向關注安全的用戶，托管云+MSS組合測試，做云上MSS、定期漏掃、定期的基線核查、定期的匯報，用戶如果買了托管云時不買MSS出現安全事故也要處理，那還不如在測試階段，就把MSS打包進來，讓用戶提前感受MSS服務價值；面向政府用戶雖然托管云基礎資源沒有阿里云便宜，但是政府用戶都想省心省事放心，托管云的安全組件便宜且性價比更高，再加麥云的本地化管家式服務體驗，大部分情況下試用后是可以打動政府用戶的。
基本上只要經過試用，用戶就能感覺到在體驗上和公有云是一致的，而且托管云還背靠深信服，有很強的安全能力。兩個因素背書，一般就能解決用戶的顧慮，從而認可托管云。
麥云科技團隊為何那么強？
麥云科技的團隊規模并不大，但我們是精兵強將，戰斗力很強，這得益于我們在銷售管理中的三個原則。
用戶成功原則
在公司內部，我們為經營用戶設立了拉通協作機制，售前、銷售、交付人員的目標都是用戶滿意度，并且整個機制按照用戶滿意度的目標來設計分工。比如，交付團隊在用戶側發現了一些問題，他就要主動反饋給售前和銷售，然后再去做相應的跟進，這樣銷售也能獲得一些增購和復購的商機。再比如售前在設計方案的時候，就拉上銷售和交付，這樣就能在早期對齊執行難點在哪里、可能會有什么風險，以及如何應對用戶可能質疑的地方等等，減少后續發生用戶不滿意的情況。
服務優先原則
我們不給團隊設立太多的條條框框，公司里的各種考核、審批的標準也盡量簡單化。比如，只要服務用戶需要，我們的員工可以不必來公司打卡，如果他家離用戶更近，他在家里給打印文件、錄屏也行。再比如，我們不審查員工的報銷，只要他認為服務用戶有必要，就有權力申請報銷。這樣就解放了銷售人員的主觀能動性。
但是，我們要求員工，不管用戶有什么需求都要第一時間響應，與信服云托管云要求管家5分鐘進行響應是一樣的。有的銷售可能同時服務了很多用戶，如果同一時間接到很多需求，他要先回復用戶[稍等，過幾分鐘給您發過去]，或者立即協調其他同事跟進處理，堅決不允許用戶的需求落空。
在服務優先原則里，我們對團隊的要求非常高，同時給他們的權限和自由度也很高，一切都是為了發揮我們最優的服務效果。
服務效果可視原則
我們希望團隊養成定期復盤、匯報的習慣，并且要求他們對服務效果進行總結，給用戶出具運行報告、處置報告、歷史數據分析等等。這樣做不僅可以讓用戶感受到我們服務的價值，同時也讓團隊把自己的工作進行量化。長期來看，也有利于我們進行數據分析，更好地優化的服務效果。
麥云科技為什么選擇托管云賽道？
麥云科技的托管云服務三大核心優勢：本地化管家式服務實現降本增收、高性價比、獨家的解決方案
本地化服務
這是我們的核心命脈。對比原廠，甚至很多大云廠商，麥云科技的服務也很有競爭力。以前我們主要給用戶交付產品，如果不是安裝、使用遇到問題，或者遇到故障，用戶對我們的服務感知并不是很強。哪怕我們持續做一些優惠手段，用戶的粘性也不高。開始做托管云業務以后，給用戶交付的就不是“一錘子買賣”的產品了，我們要參與用戶上云、用云的各個環節，承包了用戶的一大半IT工作，這個時候只要保障好用戶的滿意度，后續的持續合作就基本沒有太大問題。
實際執行起來也確實如此，我們大部分用戶日常的工作都非常忙，每天要開會、學習、寫報告、做匯報等等，很多繁瑣的IT事項根本沒時間處理。我們幫他把執行的工作做了，他負責把控方向，做決策，這樣可以幫用戶省很多力。時間長了，我們會更了解用戶的業務，服務也能做得更好，用戶的粘性就會提升。由于對用戶業務的了解，用戶側現網中存在的問題和差距我們也了然于心，用戶信任我們也會邀請我們參與來年的建設規劃，還記得有一次我們的一個交付兄弟給用戶上門調試，結果發現用戶要采服務器，引導用戶買了三臺深信服的服務器。
高性價比
這里不是指我們的價格有多低，或者憑借折扣和優惠來競爭。而是我們給用戶提供了更高價值的服務，讓用戶有“物超所值”的體驗。比如，我們會定期給用戶出運行報告、安全報告，主動給用戶的系統做檢查、分析系統優化的方案等等，這樣他對我們的服務會更有感知，也能從量化的數據和專業的分析里看到我們的價值。這些服務在其他廠商那里都是要收費的，所以我們的服務對于用戶來說性價比就很高。
我們有獨家的解決方案
比如我們把托管云和本地一些ISV伙伴的方案打包、把托管云和深信服的MSS服務打包，給用戶賣一個整體的、長期的解決方案，這樣不僅可以根據用戶的需求量身定制，建立我們特色的服務護城河，還可以幫用戶節省精力和成本。
麥云科技CEO蔣家寶：
整體來看要做云服務商轉型，就要看得遠、做長期經營。
深信服托管云模式助力我們順利完成了云服務商的轉型，借助托管云模式我們把內部人員積極性最大化經營起來，實現了真正意義上的降本增效，同時通過本地化的管家式服務提高了我們的用戶粘性，實現持續的復購增購。
