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2024-04-12 18:20:07
陜西華璟網絡科技有限責任公司是一家為企業提供手機信號、網絡集成和安全運維的技術服務商。2022年7月，華璟網絡開始投入托管云業務，并在短短3個月內就拿下了3個訂單，并實現了盈利。
通過對華璟網絡總經理黨城博的深入采訪，我們整理了華璟網絡托管云業務快速破冰的秘訣：
華璟網絡為什么選擇做托管云業務？
過去幾年，我們在服務客戶的時候洞察到兩種需求：
第一，一些中小連鎖企業希望有一種分布式的云服務，既能滿足集團與分公司的個性化需求，彈性靈活，又具備比較高的安全性。托管云剛好能滿足這些客戶。
第二，有的客戶原本就采用了專屬云，但是他們的運維能力比較弱，甚至沒有專職的運維人員，所以他們希望在專屬云的基礎上，把運維工作進行外包，托管云也匹配這些客戶的需求。
所以，我們算是洞察到了市場需求，才決定做托管云業務的。
目前華璟網絡對托管云業務的投入度怎么樣？
華璟網絡本身規模不算大，公司整體也就20多人，負責托管云業務的只有3個人力。因為2022年7月份才決定投入托管云業務，所以目前業務剛起步，算上正在跟進的項目，一共有5、6個客戶。
華璟網絡是如何實現“業務破冰”，拿下訂單的？
我們的目標客群比較明確，就是中小連鎖企業和缺乏運維能力的專屬云客戶，所以打法也比較直接，主要是通過客戶的業務痛點切入。
就拿我們的第一個客戶來舉例：
這個客戶是一家服裝連鎖企業，在本地和外地都有不少門店。原本的IT基礎設施是他們的銷售軟件服務商搭建的線下服務器，雖然設備就放在公司總部，但是由于缺乏專業運維人員，客戶對服務器的數據增長和無序增長完全無法掌控，出了問題也處理不了，每次發生故障都非常影響業務。知道這些情況后，我們就跟客戶介紹了托管云免運維、貼身服務這些特性，他們也比較感興趣。
當客戶有了興趣以后，我們再給客戶安排一個測試，讓客戶通過實實在在的上手體驗打消上云的顧慮。再加上我們的商務關系比較扎實，基本就成單了。
當然，在測試環節讓客戶只進行試用云主機是沒有意義的，我們會提前和軟件服務商合作搭建測試環境。這樣客戶試用的時候，就可以直接感受到系統運維、軟件使用的體驗，測試的效果就比較好，這算是我們在打法上的一個亮點。
您認為托管云給客戶帶來了哪些價值？
最終客戶決定采用托管云，主要考慮兩方面的價值：
第一，托管云的體驗更好。我們的目標客戶一般是多地連鎖的企業，這些企業對本地的帶寬、服務器等資源的需求并不大，而且不同的門店有不同的運營商和設備，不僅運維麻煩，數據傳輸速度也慢，門店的系統使用起來可能會出現卡、反應慢的情況。而托管云有比較豐富的數據中心節點，不僅免除了麻煩的基礎運維工作，不怕出故障了，客戶上云以后的數據傳輸也會快很多，軟件和系統的使用體驗也能更好。
第二，托管云的成本更低。一方面是人力成本，一般情況下客戶要組建一個專業的IT團隊，即便只有三四個工程師，一年光人力也需要近百萬的成本。而托管云可以全包客戶整個上云、用云的設計、遷移、運維等工作，客戶就不需要配置專職的運維人力，這個成本就可以省下來了。
另一方面是資源成本，傳統的IT架構客戶要重資產投入，比如購買服務器、存儲、帶寬資源，租用機房等等。而且為了保證一定的資源冗余，往往需要超需購買。這樣不僅成本高，資源浪費也比較嚴重。而托管云和公有云一樣，是輕資產的模式，給客戶租用彈性靈活的云資源，無論是計算、存儲還是網絡帶寬，客戶都可以根據實際情況租用和擴容，并按需付費。這樣可以幫客戶降低IT建設的綜合成本，還能分階段投入，減輕客戶一次性購買重資產的壓力。
托管云業務比較重服務，您認為華璟網絡的客戶運營成本高嗎？
本身我們就是比較重運維服務的公司，以往對客戶的運營工作做得也比較細致，所以運維的粘度比較高。一般情況下，大客戶我們天天都會溝通，一般的客戶一兩周內也要當面溝通一次，所以做托管云這個業務相對輕松一些，客戶運營成本也不高。
從長線來看，托管云業務要保持增長勢頭和長期盈利應該怎么做？
當下的云計算市場競爭激烈，托管云業務需要精細化的運營，共享區和專屬區的盈利邏輯也不一樣。
托管云共享區業務如果投入不堅定，客戶規模上不去是無法保證利潤的。就拿我們現在的3個訂單來說，客戶的單價都不算太高，做第一單的時候我們是虧損的，因為我們有加盟的服務器成本、運維成本等等，一個訂單的營收連成本都覆蓋不了。很快我們第二單上線后，成本就賺回來了。等第三單跑起來，我們就開始盈利了。三個月內實現盈利，業務的持續運營就沒有壓力。
托管云的專屬區業務就不需要考慮太多，和私有云的盈利邏輯比較像，我們賣一單就能賺一單。
當然，未來我們還會多做一些嘗試，比如引入一些像云盤這樣的增值服務，一方面擴大目標客群的范圍，另一方面也可以在托管云上不斷增加高毛利的服務。
