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2024-04-12 18:17:02
信服有聲
一起走進深信服合作伙伴，聽他們親口講述自己的發展故事。關于“公司經營、用戶突破，以及如何深入與廠商合作”，他們以深信服合作伙伴視角娓娓道來。
西安騰朝電子信息技術有公司
騰朝成立于2016年，2019年開始與深信服合作，公司從5人團隊到如今30人團隊規模，2023年合作金額破千萬。
4年時間，從默默無聞的代理商一躍成為陜西區行業標桿。合作伙伴如何實現彎道超車？西安的這家公司或許能給你答案。
我們有幸采訪到騰朝老板：劉璽，了解騰朝高速發展背后的故事：
點擊觀看視頻：【信服有聲】陜西騰朝合作故事
第一階段 一拍即合，開啟合作之旅
騰朝與深信服合作始于2019年某水務局相關項目。
騰朝接到這個需求，在市面上尋找頭部廠商合作，2019年深信服榮獲“新中國成立70周年慶?；顒?rdquo; 網絡安全保衛優秀技術支持單位稱號，進入了騰朝的合作視野中。
當時配合騰朝做這個項目的只是一位剛畢業的校招生，在項目中，這位初出茅廬的銷售，不僅能給騰朝做詳細的項目分析、競爭對手分析、甲方需求洞察，還分享了行業洞察和趨勢，讓騰朝能夠迅速的判斷這個項目是否有機會做。
這個項目，也讓騰朝對深信服感興趣，這是一家什么樣的公司，才能那么短時間內，讓一個應屆生擁有了那么強的項目管理能力？看來深信服信息安全行業的黃埔軍校的名號并非空穴來風。
騰朝劉總評價深信服合作感受：
“溝通簡單、快速響應。
溝通簡單：深信服的人簡單，有什么說什么，不需要猜心思，合作起來很舒服。
快速響應：在項目推進過程中，能快速響應，一有項目就能馬上推進，資源拉通很快。”
某水務局項目期間，騰朝還接觸了深信服的項目備案機制，在項目跨區域或者跨省的時候，項目備案能夠很好的為伙伴提供項目控制空間。備案之后，深信服優先支持備案項目，快速拉通內部資源，防止竄貨和亂價。
騰朝以前并不愿意與廠商分享項目細節，擔心泄露商機，與深信服合作之后，感受深信服的合作文化，騰朝嘗到了甜頭，愿意主動分享項目備案。
就這樣，騰朝通過某水務局項目售賣了深信服超融合與上網行為管理，也讓騰朝與見識到了深信服的專業性，原來做項目還有那么多技巧，雙方一拍即合，開始了合作之旅。經過一年合作，騰朝公司與深信服合作金額達到130萬，同年簽約深信服金牌伙伴。
第二階段 迅速起量，全方位開始接觸
2019年5月13日，網絡安全等級保護制度2.0國家標準正式發布，2019年9月5日，網絡安全等級保護制度2.0國家標準陜西省宣貫會在西安成功舉辦，深信服是活動的主要承辦單位。
隨著國家對于網絡安全的相關法律法規建設推進進一步加快，這也讓騰朝的業務迎來新的一波高增長，同時，隨著騰朝對深信服逐步了解，從銷售單一對接，到深信服全業務對騰朝進行扶持，在陜西區建立了多個行業標桿案例。
某醫院作為深信服和信銳的老用戶，在安全設備和無線網絡的使用體驗一直不錯，用戶對我們的產品和服務比較認可，2021年8月建設的新大樓有智能化需求，需要圍繞“患者”、“醫護”、“管理”規劃信息化建設。
騰朝積極協調資源給客戶進行信息化系統的設計，結合客戶后勤管理的痛點和想做智能化新大樓的意愿，將無線物聯網融合組網的新理念、新方案給客戶進行匯報溝通，將原先設計的無線網、物聯網兩套網絡融合成一張標準化無線物聯網。
減少了大樓的網關布設安裝數量和施工布線，應用落地和管理更加靈活，這個方案相比友商的方案更加先進和合理，客戶對這個方案也是眼前一亮，提出了要進行測試的需求。
隨后在2021年4月的中華醫院信息網絡大會（CHINC）中，騰朝劉總帶客戶參觀了深信服、信銳展臺，將方案落地的實際設備組網和應用效果給客戶做了演示，客戶對方案疑慮徹底打消。
參觀回來后很快項目就開始下單了，最終新大樓的安全設備、云桌面、無線網絡、物聯網、后勤管理應用等都使用了深信服和信銳的設備，其中無線物聯網融合的組網方案和落地醫療大樓物聯網應用，在業界也是比較先進的，并在2023年8月底，在醫院舉辦了一個醫療樣板點活動，有來自全國50多家醫院用戶來進行了參觀。
醫療樣板點參觀
這個項目，擴大了醫院的影響力，客戶很滿意，也讓騰朝在醫療圈樹立了標桿。深信服與騰朝雙方團隊的合作更熟練，2020年-2021年期間，騰朝與深信服每年合作項目百來個，合作量級到達了300萬，也順利升級成為深信服鉆石合作伙伴。
第三階段 深度合作，拿下超百萬大型項目
2022-2023年期間，騰朝與深信服的合作又上升了一個等級，不僅是項目層面對接，還有騰朝與深信服雙方管理平臺的對接，總部資源的全面支持。
在2023年初，西北某城市需要在原本業務云的基礎上設計災備云，為民生業務健康運行多上一道保險，同時需要保證先進性、安全性、穩定性，其中網絡安全更是重中之重。
客戶領導高度重視，擬建立民生云同城雙活中心。該項目是少有的多方競爭，廠商、代理商、運營商、其他安全類公司都參與到競爭中。
快速相應、深度推進
2022年8月15日騰朝接到客戶需求，需要幫助某市民生云建立同城雙活中心。（之前用戶高并發，民生云承載量受到了挑戰，客戶希望能夠建立一城雙活，當A數據中心無法靈活運轉的時候，可以切換到B數據中心，這樣能夠保障業務的穩定性和可靠性。）
2022年8月17日深信服與騰朝建立約20人虛擬項目小組：騰朝總經理、騰朝技術總監、深信服陜西區產品專家、深信服陜西區渠道主管、深信服行業銷售、深信服運營商事業部總經理、深信服總部云產品專家、深信服總部安全交付專家。
在虛擬項目小組中，每天溝通客戶詳細需求、方案可行性、總部技術評審，防止出現信息割裂，確保項目小組所有成員全情投入項目中。
客戶內部也成立專項小組，邀請深信服加入，實時溝通方案。同時，客戶在他們辦公室給深信服2個工位：深信服陜西區售前、售后每天前往客戶辦公室打卡辦公，方便溝通方案細節。
2022年9月上半旬在方案確定的關鍵時期，每天晚上20:00，深信服與騰朝項目相關人員都會前往騰朝辦公室開項目分析會，騰朝老板，深信服區域管理平臺，還有負責技術同事都在參與，每天晚上都溝通到十二點以后，做項目分析，重要決策人分析，競爭分析，專家資源匹配。
在項目準備評審最后兩天，虛擬項目小組的人干脆都不回家了，在酒店訂了1間房，徹夜溝通方案細節。
高頻溝通、深刨需求
在客戶辦公室工作的深信服陜西區售前、售后每天積極與客戶溝通，了解客戶的業務痛點及需求變化，信息及時回傳，同時，在項目推進過程中，積極為客戶展示深信服產品優勢。
因為涉及重大民生項目，甲方也非常謹慎，評審專家邀請了甲方公司內部專家，甚至是省內專家到場進行多輪評審。某個廠商對自己技術的不確定，退出來，未參與最終評審。
深信服與騰朝咬著牙堅持了下來，以產品實力與優質的服務表現突出，最終客戶選擇了深信服和騰朝共同提交的方案。
正是深信服總部及一線與合作伙伴密集的需求層面共享，資源傾斜，然后才能夠讓合作伙伴在項目扭轉到某個關鍵節點的時候，能夠第一時間跟深信服形成合力。
項目剪影：晚上在辦公室改方案
第四階段 深度合作，拿下超百萬大型項目
騰朝過往集成業務較多，隨著公司業務越來越豐富，騰朝也發現通過普通的技術服務做高價值客戶的運營難度越來越大，客戶越來越重視服務效果。
西北地區對新事物的了解速度相比沿海地區較緩慢，不管是代理商，客戶都是如此。這也讓騰朝推廣新產品、新方案的時候，需要花費更多時間做價值認可。
如果要從集成向服務轉變，全方位提升服務效果和客戶滿意度，那就需要依靠深信服的專業服務能力，提升騰朝整體競爭力，提升騰朝在客戶端的價值。
對于騰朝來說，客戶機房上了托管云，不僅可以增強了騰朝和客戶的粘性，同時，托管云這種服務化的收費模式，把一錘子買賣做成了可持續、可自生長的業務。隨著客戶數據不斷增加，客戶需要的計算資源還有存儲資源一定會越來越多，每一個客戶上云，都是一個可生長的業務，后續價值會越來越高。
對客戶來說，托管云可以讓他們體驗到更安全、更專業的定制化云服務。托管云這種模式，我們承諾數據資產給客戶，客戶比較放心?？蛻粢舶l現，之前擔心的云上被勒索，云上服務不到位，數據資產被綁定都不會發生。
根據客戶需求變化，市場形勢變化，騰朝未來戰略布局需要從現在開始，不管是深信服托管云，還是其他戰略產品，這都讓騰朝從集成向服務化轉型提供了助力。騰朝也計劃未來讓戰略業務比重增加，預計1/3的戰略業務占比能夠讓騰朝未來較為良性的發展。
持續幫助合作伙伴取得業務成功，是深信服一直堅持的伙伴合作理念。我們為了讓伙伴與深信服合作更為順暢，深信服從上至下灌輸了“簡單”的文化，讓伙伴與深信服的合作中，沒有任何彎彎繞繞，簡單、直接。
深信服也培養了一批超強作戰能力的一線團隊，執行力強、響應速度快、自驅力強，可以協助伙伴進行高質量的項目管理、客戶管理、機會洞察。
你以為這就夠了？
與深信服合作遠遠不止于此！
與深信服合作，不僅僅只是項目，深信服業務誕生之初，就是圍繞伙伴設計，針對伙伴公司發展各個階段的需求和痛點，日常合作提供項目分析、行業分析、技術能力提升等能力；同時，深信服構建全面的伙伴賦能資源平臺，提供有針對性，更利于實戰的賦能支持，助力伙伴業務規劃、業務發展。
騰朝從2019年開始與深信服合作，從5人小團隊擴張到了30人團隊，合作金額超千萬。4年時間，從默默無聞的代理商一躍成為陜西區行業標桿，不僅是騰朝自身努力奮進，也得益于深信服對伙伴全方位的合作支持。
如果你已經選擇了深信服，請你相信深信服，我們一切從伙伴出發，讓伙伴與我們合作簡單，能夠賺到錢。
