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          案例中心??>??0客戶資源起家,這2人3年干出1000萬
          0客戶資源起家,這2人3年干出1000萬
          背景圖 2023-11-10 14:51:42

          河南守仁電子科技有限公司

          2021年6月成立,創始人顧明、張帥領2人0客戶資源起家,短短3年時間,營業額超1000萬,與深信服合作金額超500萬,營業額保持20%的年增速,目前是深信服的鉑金伙伴,今年有望成為深信服鉆石伙伴。

          河南守仁

          2人、0資源、3年,完成野蠻創業、高速增長、多行業覆蓋的發展三連跳。

          這一切只是因為選對了廠商,讓我們看看河南守仁與深信服的故事吧:

          河南守仁視頻封面

          點擊查看視頻:【河南守仁】0客戶資源起家,這2人3年干出1000萬

          01 想做自己的老板

          河南,是中原文明的發源地,河南人天生有一種敢闖敢拼的精神。2021年是口罩時期第二年,顧明、張帥領在家有了更多的時間思考未來,這樣也就萌生了創業的想法。

          一旦產生了創業的心思,在公司里就待不住了,說干就干,顧明、張帥領一個擅長技術,一個擅長前端,業務構成正好是相輔相成的。30出頭,正是人生的黃金時期,年輕、思維活躍、做事踏實,有什么是干不成的呢?

          但是,他們很快發現,創業這條路比想象中難一萬倍。

          公司往什么方向發展?

          如何快速獲取客戶資源?

          如何培養團隊?

          如何樹立行業標桿?

          接二連三的難題紛至沓來,顧明、張帥領開始迷茫了。

          02 找到一個適合的廠商

          河南守仁成立后,2位創始人0客戶資源開始拓新,嘗試了3個月,進展緩慢,期間也接觸了一些廠家,廠家多數在關注項目客戶、推廣產品。

          對于2位創始人來說,市面上主推產品的功能、賣點、解決方案可以說是手到擒來,河南守仁最迫切需要的是如何帶領公司往前走,不僅僅是推廣產品、拿項目。

          機緣巧合,深信服王浩(河南區域銷售)梳理代理商資源的時候,識別到河南守仁是一家新創業公司,他決定去拜訪一下。

          2021年10月15日,河南守仁2位創始人顧明、張帥領,與深信服王浩在簡陋的辦公室交換了名片,就像一只蝴蝶輕輕的扇動了膀,拉開了河南守仁與深信服合作并且迎來高速發展的序幕。

          03 反復思考,找準公司定位

          在公司成立之初,河南守仁也想過要走純賣貨模式,后來發現市場上有很多代理商公司只提供基礎服務,比如布線、調試交換機,對于安全,只會上架。

          河南守仁的第一個客戶其實是另一個代理商接的,當時那個代理商安全服務4個月都沒完全入場,后來顧明接到這個客戶需求,花了2個月時間親自盯著項目,把服務從入場到結束,賺到了公司的第一桶金。

          河南守仁發現,對于代理商來說,純賣貨模式價值觀較低,容易被替代。一旦客戶要求比較高,比如說IT戰略規劃、安全架構的設計,普通的代理商搞不了。河南守仁想要為公司打造壁壘,還是得靠服務。

          河南守仁如果能做到沉淀一個細分領域,做精做專,呈現公司能力,打造自己品牌模式,未來不可估量。

          深信服基于河南守仁的具體情況,進行了詳細分析,目前河南守仁還處于起步階段,擅長運維服務,在企業市場這類重視服務、項目周期短的行業,能快速獲得成功。

          2022年,河南守仁與深信服一起,深耕企業市場,合作金額迅速提升,突破200萬。

          04 打出自己的行業名片

          河南守仁創立之初,幾乎可以說是沒有客戶積累,創業前的工作也一直做著后端,接觸客戶高層很少。開始創業后,客戶高層接觸不到,他們就從底層走,從簡單的客戶需求接起,慢慢積累資源。

          河南守仁發現,客戶往往不只是需要設備,更需要的是效果,服務專業度是影響客戶最好的一個東西,用服務專業度慢慢的撕開一個口子,通過服務質量、響應時效、全面的知識與技能,建立第一批信任客戶,慢慢的,客戶越積累越多。

          客戶在行業內都是有交流的,好的口碑,對于河南守仁來說是一張好的名片,有了好的名片后,開拓客戶、推廣服務就順利得多。

           

          客戶案例:某汽車零件公司

          2022年11月份第一次與某汽車零件客戶接觸,該客戶是股份制公司,專做傳統汽車的零配件,該客戶最初只是需要簡單的防泄密。河南守仁與這家公司進行了三輪的溝通,為客戶提供了非常全面的數字化轉型的方案,獲得了客戶認可,并成功交付。

          第一輪溝通:河南守仁了解客戶防泄密需求,明確了客戶的需求細節以及交付周期。

          第二輪溝通:河南守仁展現了為客戶準備的防泄密方案,客戶很滿意,同時,客戶也提到了想要進一步發展信息化,希望能往新能源零配件方向轉型。河南守仁與客戶介紹了整體信息化建設可以從哪些方面入手,從信息化轉型的過程中,怎么提升生產效率、提升客戶認可。

          第三輪溝通:河南守仁與客戶進行了深入溝通,就客戶未來的數字化規劃,怎么建數據機房,如何接手集團數字化業務,河南守仁為客戶提供了非常全面的數字化轉型的方案。

           

          就這樣,三輪溝通,河南守仁在滿足客戶需求基礎上,幫助客戶建立全面數字化轉型基礎。

          靠這個項目,河南守仁在汽車制造業樹立了標桿案例,并以此為支點,撬動了更多汽車行業的訂單。

          2023年,河南守仁與深信服合作再上一個臺階,在深耕企業行業基礎上,開始嘗試踏足其他行業,合作金額即將突破500萬,有望升級成為深信服鉆石伙伴。

          05 提升綜合作戰能力

          顧明是技術出身,剛創業時,對于公司層面的人才規劃,還處于摸索階段,深信服與河南守仁一起,把公司架構、人才架構設計、工程師配比、薪資架構,在雙方合作的2年2個月期間,都配到位了。

          可以說河南守仁的團隊成長,都是跟著深信服一步一步走起來的,公司慢慢步入正軌后,河南守仁的安全服務團隊也逐漸配齊,好的服務團隊讓客戶對河南守仁贊譽有加。

          對于深信服的簽約伙伴,初創型公司和創了一段時間公司,不同規模公司如何扶持,如何確定公司發展方向,怎么建立行業標簽,怎么組件團隊,如何制定公司分階段目標,深信服都有一套清晰的策略。

          發展方向

          河南守仁在最初期,為了生存,公司服務內容、合作廠家、人員架構都比較混亂,深信服結合河南守仁情況,建議把企業行業放在重點發展方向,同時完善的服務團隊和體系,幫助河南守仁在企業市場做大做強。

          人員架構:

          最初河南守仁公司只有4個人,崗位職責比較混亂,導致很多事情都落在老板身上。深信服與河南守仁一起制定了公司發展基調之后,經過評估人效比,確定了崗位職能和人員復用思路。在不給公司增加額外的開支情況下,公司業務效率達到極大提升,2022年整體營業額超千萬。經過一年發展,目前3位銷售、1位商務、1位售前、5位技術人員,公司整體架構不斷完善。

          定賦能計劃:

          為了保證河南守仁人員快速成長,深信服對河南守仁不同崗位人員制定學習計劃,銷售從單產品銷售場景到整體解決方案技術從技術原理到多產品配置,售前從產品細節到整體方案牽頭……在每一階段匹配不同的賦能計劃,在最短的時間內,讓河南守仁團隊獲得最大的成長。

          結語

          現在的河南守仁,正以全新的姿態奔向未來。

          在中國,河南守仁這樣的公司數不勝數,通過與深信服合作,各種各樣類型的合作伙伴都能享受簡單的合作模式,并且能賺到錢。

          價格支持、業務支持、賦能支持、人力支持、資源保障、返點支持等等,深信服對合作伙伴的支持是全方位的。與伙伴永遠在一起,一切從伙伴出發是深信服的合作準則。

          中國在飛速發展,各個行業數字化進程不斷加快的今天,選對一個好的廠商,不僅可以走得更快,也走得更遠。

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