最近，IDC發布一份報告《中國托管安全服務(MSS)市場份額，2023:降本增效，智能領航》：2023年MSS客戶數逆勢增長58%。

安全托管服務需求持續增長，成為安全市場逐漸內卷下的一股清流。作為合作伙伴，如何抓住巨大的市場機會并找到新的發力點？帶著這些問題，我們采訪了北京博朗乾坤科技有限公司副總經理劉斌，看博朗乾坤如何通過云網端安全托管服務重新建立市場優勢，幫助客戶理資產、治風險、建體系，提升客戶滿意度。

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向客戶呈現服務價值是立根之本

博朗乾坤與深信服2016年開始合作，如今每年合作金額超2000萬，從2019年開始嘗試深信服云網端安全托管服務，成為最早一批吃螃蟹的合作伙伴。通過持續多年的投入，目前服務在線客戶數量高達43個。

第一批吃螃蟹意味著可以享受第一波紅利，也意味著要面對更多未知的挑戰，近年來博朗乾坤不斷加大對云網端安全托管服務的投入，在經歷4個階段探索之后，逐漸理清了云網端安全托管服務的價值，找到了一條適合自己的道路。

第一階段：全情投入

希望借此機會迅速擴大營收。

第二階段：主動性增強

發現安全托管業務能增強客戶粘性，主動做匯報，并探討安全事件閉環結果。

第三階段：梳理戰略

博朗乾坤在服務客戶過程中，發現很多客戶不僅面臨表面上的安全事件，還有更深層次問題，自此，博朗乾坤開始梳理自己的推廣戰略。

第四階段：呈現價值

讓客戶感受到前端有博朗乾坤貼身支持，背后有深信服安全體系支撐，從理資產、治風險到建體系，在主動服務基礎上，讓客戶安全感知更好。

把握安全托管服務的增量市場

博朗乾坤2024年安全托管在線運營服務客戶43個，7月之后簽約/下單客戶達到23個，即使是原本依靠臨時性駐場做攻防演練的客戶，也逐漸選擇了云網端安全托管服務，享受持續的安全保障，這也為博朗乾坤進一步突破市場瓶頸打下了堅實基礎。

安全托管服務是通過什么樣的魅力，逐漸打動客戶的？

1、選擇深信服云網端安全托管服務，客戶能感受到持續的安全保障。

2、深信服云網端安全托管確實有效，能提供真7*24H守護，分鐘級事件發現與響應，一旦識別到攻擊，深信服服務經理很快同步信息，博朗乾坤線下去閉環，服務更精準、更高效。

3、深信服云網端安全托管是有優勢的，高階專家7*24H在線守護，云端安服經理知識密度高，積累了豐富的行業知識，能快速幫助客戶處置問題。

4、客戶安全需求越來越多，也出現了差異化痛點，不能用傳統方式解決，云網端安全托管線上有專家，線下有人處置，及時同步信息，出問題快速處置，產生報告，客戶感受很好。

補齊客戶在安全投入預期的“最后一公里”

云網端安全托管服務“效果敢承諾，損失敢理賠”并不是一個口號。萬一發生風險，深信服服務經理會立刻通知客戶，博朗乾坤線下處置人員半個小時到客戶現場做閉環處置，實現真7*24H全程守護，這會成為客戶手里非常有保障的底盤，這也是深信服飽受客戶好評的地方。

從根本上解決問題是一種能力

為了更好地為客戶提供服務，為客戶呈現安全建設效果，博朗乾坤在服務客戶過程中，逐步形成了自己的一套安全運營戰略：理資產，治風險，建體系，并且收獲了客戶的高度認可。

理資產

通過了解客戶業務目標，識別重要資產、潛在風險，在處置風險過程中，就能更精準高效。

治風險

看似簡單的風險，根因也許會比較復雜，不一定是網絡安全設備的問題，有可能是網絡基礎或者業務問題，甚至有的時候是客戶自身組織結構和事件重視度問題，博朗乾坤需要根據情況給出詳細建議。

建體系

通過幫助客戶構建安全可靠的防護體系，從根本上解決客戶問題；短期提供高效的安全事件處置服務，中期幫助客戶降本增效，長期為客戶提供更多業務價值，博朗乾坤獲得了客戶高度認可。

服務的進步是為了帶來發展

博朗乾坤作為應用優化與應用安全的解決方案服務提供商，以助力企業網絡優化與應用系統安全為己任。這與深信服“讓每個用戶的數字化更簡單、更安全”不謀而合，都是在為提升安全效果而奮斗。

隨著客戶對安全設備效能與價值需求的日益提升，安全托管服務業務的市場無疑將迎來顯著的增長。在這一趨勢的推動下，深信服與博朗乾坤將緊密合作，共同致力于為客戶提供更好、更快、更具性價比的安全服務，為客戶構建更加安全、可靠的未來。

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