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2024-04-12 18:36:56
*轉自深信服合作伙伴公眾號，2022-02-09
深圳市蔚壹科技有限公司是一家專注于網絡與信息安全、數據中心建設、云計算等領域，致力于為不同群體用戶提供專業IT服務的公司。經過了三年的沉淀，深圳蔚壹的安服業務在一年內成功產單近千萬，在安服的加持下實現了安全業務的快速增長。
特此，深信服邀請到了深圳蔚壹副總經理林少芳分享這些寶貴的經驗。
△點擊播放視頻：【信服有聲】深圳蔚壹合作故事
始于政策驅動 興于安服價值
說起發展安服的起源，就不得不提到2017年6月1日正式實施的《中華人民共和國網絡安全法》。
該法發布后，大部分用戶在網絡安全上受到的監管壓力變大了，比如攻防演練、重大時期保障、合規檢查的頻次逐年增高。在提供安全集成方案時，用戶也會重點考慮如何確保方案落地后的安全持續、有效。而僅僅依靠安全產品和運維服務，無法很好地滿足用戶的“升級”需求。
在發現安服可以滿足用戶的“升級”需求之后，公司也調研了很多老牌的安全廠商。我們需要選擇一個既有深厚積累，也有不斷創新的安全廠商合作。深信服不僅在傳統的安全服務業務上有多年積累，還發布了托管式安全運營服務（MSS），通過高階專家和AI的協同為用戶提供7*24小時的安全運營服務，可以幫助合作伙伴快速進入安服市場、持續滿足用戶的升級需求。
盡管公司的初期規劃比較簡單，僅僅是希望將安服作為一種“新產品”來提升自身的競爭力。但在服務了幾個用戶后，我們發現安服不但帶來短期的收益，還可以做到持續經營用戶、帶動安全集成業務產出。目前，公司已經為20+核心用戶持續提供了安全服務，服務滿意度保持在90%左右。
安服，已經成為了公司的“制勝之道”。
多項舉措落地，打造安服“專業名片”
從2018年開始，我們就將安全服務定位成戰略級業務，希望能通過優質的安服成為用戶貼心的“安全管家”。為了在短時間內達成數字目標，整個公司的初期安服工作重心都在售賣上，效果卻不盡人意，安服業務的開展也一度被擱置下來。抱著這樣的疑惑，公司內部高層“組團”參加了深信服的安服展業研修班。
在安服展業研修班上，公司內部高層吸收了系統的安服展業思路與其他合作伙伴的成功經驗分享，轉變售賣產品的固定思維，整體的業務目標從短期的銷售數字轉為長期的用戶經營，致力于打造安服的專業品牌，從而帶動更長遠的集成產出。
因此，公司重新進行市場規劃，明確安服的目標用戶及推廣策略，著重投入了人員的培訓賦能以支撐業務的落地。為了保障業務落地后的服務質量，內部還制定了標準的交付規范。
制定明確的市場規劃
摒棄了“廣撒網”的方式，安服的目標用戶收束于受政策影響較大的行業，如受等保驅動的醫療行業、高校行業，受數據安全驅動的金融、央企、大型制造業等行業。
在市場方案設計/選擇方面，公司仍然是秉持著“客戶導向”的態度，從全流程全生命周期風險管控、貼合用戶業務、可追蹤、可閉環、可感知五個原則來進行設計。
在市場拓展方面，安服的滲透讓我們可以低難度地拓展小額成交的新用戶，并且在服務過程中挖掘出更多商機。針對老用戶，可以通過定向導入安服帶來新的增量，增進與老用戶之間的粘性，實現新用戶的不斷拓展、老用戶的持續產出。
在商機管理方面，公司內部也設置了專人專崗負責商機的統籌管理，定期組織項目分析會、商機對齊會，由內部管理層和深信服的伙伴一起梳理商機、識別項目風險、及時糾錯。
深圳蔚壹的商機管理工具
搭建健康的人才成長通道
在2018年初期，公司內部并沒有專業的安服工程師，而是由原本能力較強的技術工程師暫時承接安服的基礎交付工作，再一步步將部分有意向的技術工程師培養起來。但是培養出的大多數優秀工程師都被撬走了，究其原因，是內部缺乏了有效的安服人才成長通道。
針對新人，由參加過深信服T1、T2培訓的高級工程師來進行統一培訓，新人在具備T1能力后可以逐步承接基礎的安服交付工作，遇到困難的項目，則由高階的工程師輔助完成。
針對老人，公司鼓勵他們不斷參與深信服的賦能培訓，在技術人員能力提升到一定階段后，由成長起來的技術人員再對內部的新人進行賦能。同時，公司也提供多方向的職業發展路線，比如安服賦能負責人、項目經理、售前，甚至是公司層面的管理、合伙人等角色，打造多通路、高成就的晉升路徑。
深圳蔚壹的內部培訓現場
集成商不僅需要搭建合理的職業發展路徑，還可以借助外部廠商的力量快速賦能內部，比如我們就在深信服的賦能下培養起了1個安服團隊（包含6名T1、T2人員），將外部廠商（主要是深信服）賦能的專業知識輸入“消化”為自身的能力，然后再輸出到內部以及安服項目中，營造良好的能力提升氛圍，承接更多的安服項目，最終打造一個健康、動態的人才成長通道。
保障交付的標準及規范
在展業研修班其他合作伙伴的分享中，我們深刻認識到：安服絕不能做三無產品—— “無感知、無邊界、無質量”。因此，我們制定了針對交付的“三步保障原則”：
1、建立PMP管理流程，確定交付線，關鍵節點
2、建立監控流程，確保關鍵節點按照計劃進行，保障交付質量
3、市場人員定期回訪，收集用戶建議，持續優化交付流程
通過三步保障原則，公司建立了標準化的服務交付流程、提前界定好服務的邊界、確保交付的質量，配合專職的安服運維經理跟進所有安服項目，按照合同里的量化內容跟進進度。在實際項目中，安服運維經理每周拉通安服交付對齊一次交付進展，在啟動會、驗收、匯報等重要交付節點拉通銷售一起和用戶匯報，產生的商機落單由安服運維經理和銷售進行分成。
用戶經營
為了更好地在安服項目中實現用戶經營，公司專門招聘了安服運維服務經理全流程跟進安服項目，拉通市場、交付兩側的人員和用戶決策層定期匯報安服項目進展、提交交付物、展示運營數據和成果。讓用戶切實、持續感受到服務效果，認可公司在安全領域的專業度，從而降低商務成本，更有利于其他集成項目的切入。
深圳蔚壹在用戶現場進行階段性匯報
在服務過程中，安服運維經理需要主動識別用戶的需求和關注點，拉通銷售、技術將用戶需求轉化為商機、促進集成項目立項。針對能夠很好完成這一點的安服運維經理，公司會提供項目銷售提成、評級升級做為額外激勵。
隨著內部拉通機制的建立，我們也意識到了仍需要優化的地方——依賴于安服運維經理個人去手動梳理交付材料、跟進匯報效果，工作量繁瑣復雜、效率低下。而且項目進度只有安服運維經理自己清楚，一旦由于個人原因無法跟進，內部其他人也無法迅速接手。
如何更高效地開展安服業務、實現用戶經營，是公司在2021年非常重視的探索方向之一。
引入MSS聯合交付，提質增效
在進行了一系列落地舉措的過程中，公司也在不斷思考、探尋安服的發展方向。大部分集成商僅依靠人工提供的傳統服務服務沒有統一的標準，效果往往參差不齊。我們要如何在眾多集成商里面脫穎而出，真正通過優質、標準的安服成為用戶側的安全專家？
2021年初，深信服推出了“MSS聯合交付”，打破以往合作伙伴僅能轉售MSS的局面，希望更多合作伙伴和深信服分工協作、實現雙贏。
在MSS聯合交付中，合作伙伴可以承擔本地項目經理、本地工程師的工作，并結合平臺、工具降低合作伙伴的安服交付難度，實現標準化交付、流程化管理，達到降本增效、用戶經營的目的。
這恰好與我們的想法不謀而合，深圳蔚壹就這樣成為了“第一批吃螃蟹的人”。
參與MSS聯合交付后，交付工程師可以按照標準化流程用統一的安服工具進行交付，保障給每一個用戶都能交付一致的優秀服務，限制了服務邊界，提高了交付效率，避免安服項目虧本。
公司資歷最老的安服運維經理特別有感觸：“以前，這個安服項目交付到哪一步了、遇到了什么障礙、有什么商機·····都是我用n個文檔和表格記錄下來的，既繁瑣、又很容易丟失文件，現在深信服的平臺可以隨時監控交付質量和項目進度，一個平臺就搞定了所有內容，工作效率提高了一倍以上。一旦出現緊急情況，其他的運維經理也可以通過這個平臺快速接手項目，確保項目的正常進行。”
同時，我們借助深信服平臺全面的運營數據及自動化報表，通過階段性的服務匯報和上門處置的工作，與用戶建立了很多有效的觸點。在匯報中，安服運維經理可以通過可視化的服務展示與用戶深入交流，發現以往被用戶忽略的安全問題。既增加了用戶對服務的認可，又能及時了解用戶的情況，實現持續的用戶經營。
在一年的聯合交付試驗中， 公司將MSS的7*24小時監測、高階威脅狩獵等獨有能力結合自身的本地服務優勢，構建了獨特的核心競爭力。公司上下一致認為，未來的安服發展道路一定是7*24的MSS配合本地安全服務項，通過專家、工具、平臺、AI相結合為每個用戶提供超出預期的高質服務。
攜手共進，發揮“1+1>2”的合作效應
如果只重視短期內的產出數字，那么安服一定不是首選。相比集成業務，安服并不能在短期內達到高額產出，前期甚至需要大量資源投入。但從長遠來看，安服帶來的不僅僅是產出的增加，更重要的是在用戶側的品牌轉型。
在用戶心中，深圳蔚壹已經是資深集成公司，但是在技術上的專業能力是遠遠比不上老牌安全廠商，用戶也更加看重原廠的背書。隨著安服的開展，特別是MSS聯合交付的深入合作，幫助公司在客戶側不斷“加砝”，為后續的集成項目合作提供了成功基礎。
深圳蔚壹為某用戶提供安全意識培訓服務
舉一個具體的案例，公司曾經通過安服成功促成了一個重要行業用戶的百萬集成項目。一方面，用戶對服務過程體現出的專業能力表達了高度認可；另一方面，利用安全體檢、漏洞掃描等小的服務項，我們相較于其他集成商更深入了解用戶的業務現狀、網絡架構以及安全短板，真正從用戶的視角去提供解決方案，用戶也毫不意外地選擇了我們的方案。
在安服這條“制勝之路”上，深信服是最緊密的合作伙伴。希望深信服未來可以推出更多高價值的安全服務賦能給合作伙伴，一起發揮“1+1>2”的合作效應，為更多用戶提供優質的安全服務！
深信服致力于和合作伙伴攜手打造強大的安全服務生態，降低安全服務的門檻，與合作伙伴實現更深層次的共贏，讓更多的用戶用得上、用得起安全服務。
未來，合作伙伴只需在深信服完成賦能、工具訂閱等，即可為用戶提供豐富多樣的高質量安全服務。
