“如今的競爭就像一場牌局，但籌碼卻越壓越小”，這句話用來形容當今網絡安全市場的“內卷”再貼切不過。隨著等保熱潮褪去，用戶安全建設熱情不斷降低，廠商之間的產品日趨同質化，項目競爭愈發激烈。

服務商如何重塑競爭壁壘，跳出內卷的“死亡螺旋”？

XaaS服務，打破網絡安全市場內卷的“利器”

察勢者明，趨勢者智。踏破荊棘，有一批先知先覺者似乎已經率先找到了答案：XaaS（Everything as a Service）。

IDC在其2023 FutureScape中國企業級IT市場大預測中指出：到2026年，65%的用戶將會優先考慮采用即服務(aaS)消費模式來購買基礎設施，降低IT支出，填補運維人員的缺口。

那么，XaaS模式為何能夠幫助伙伴擺脫安全行業內卷呢？

答案在于，XaaS化的模式能夠更好地解決用戶的安全問題，提升用戶的運營效率，讓更多的用戶不是為設備買單，而是為效果買單。在“降本增效”的大背景下，一套“簡單有效可生長”的方案更能夠重新激發用戶安全建設的熱情。

傳統模式下，安全建設往往依賴于大量硬件的堆砌，而且為了跟上最新的安全建設需求，不得不頻繁購買新的設備和技術，安全建設陷入“無底洞”。

而XaaS模式通過云+服務的形式為用戶提供不斷進化的安全防護能力，幫助用戶實現持續有效的保護。在這種模式下，用戶不再需要“重新造輪子”，而是本地輕量建設，按需訂閱云上安全能力，只需一鍵操作即可在線獲取到最新的威脅情報、能力更新以及專家服務。

總而言之，在XaaS模式下，云化安全產品和服務憑借其快速部署、持續演進和顯著提升用戶安全防護能力等核心優勢，正迅速成為眾多用戶的首選方案。

而對于合作伙伴，安全XaaS化的興起標志著服務模式開始從線下向“線上+線下”融合的模式演進，相比過去賣設備，安全XaaS能夠將一次性產品銷售轉型為持續性服務經營，通過深度整合廠商XaaS平臺上的安全資源和服務能力，實現從傳統的集成商轉型為集咨詢、部署、運維于一體的綜合解決方案服務商。

這將徹底重塑用戶與伙伴之間的關系，讓用戶持續獲得高品質的服務，讓伙伴獲得源源不斷的機會。

聯合運營，XaaS浪潮下的伙伴共贏之道

但XaaS模式畢竟不同于傳統“賣盒子”，許多伙伴會擔憂廠商直接觸達用戶，可能動搖了傳統的“產品——渠道——用戶”的銷售模式，從而削弱他們在用戶端話語權與價值呈現。

為了打消伙伴顧慮，作為全國最早踐行XaaS優先戰略的安全廠商，深信服從去年就開創性地踏出第一步，推出了“聯合運營”模式。在這種模式下，更多的合作伙伴從幕后走到了臺前，深度參與到線上化產品與服務的交付過程中，在用戶端創造更大價值，極大增強伙伴的信任感、參與感和安全感，這也是深信服渠道化戰略一以貫之的初心。

• 在提高參與感方面：深信服通過拆分服務內容、開放線上服務平臺與工具，讓合作伙伴深度協作并積極參與用戶業務運營，將合作伙伴原本5*8H的被動服務升級為7*24H主動服務，共同為用戶提供更高價值的服務，雙方互補不足、發揮線上線下各自優勢，達到1+1>2的效果。在面對用戶時，深信服選擇將更多的價值呈現工作（線下調優、匯報、高級版5*8H線上運營等）交給合作伙伴，共同獲得客戶認可。此外，深信服的云上高級安全專家將為合作伙伴提供高階安全能力的兜底，幫助他們用更高的人效更好地滿足用戶需求，進一步提升服務質量。
• 在構建信任感方面：通過安全XaaS客戶經營平臺與合作伙伴共享用戶檔案，實現客戶的共同服務與共同經營，幫助合作伙伴更好服務客戶、理解客戶；同時，所有報告交付物，均支持與合作伙伴雙LOGO呈現，助力合作伙伴打造自身服務品牌。其次，深信服在原有報備機制基礎上，優化XaaS合作伙伴政策，XaaS續費項目原則上對原有經營渠道予以默認支持，XaaS帶來的產品商機機會優先支持（以具體合作規則為準，此處不再展開）。最后，深信服堅定地選擇XaaS戰略與資源投入不動搖，XaaS產品將擁有長生命周期支持以及更加完善的保障機制，并且將XaaS化戰略與渠道化戰略不斷融合，進一步提升XaaS合作伙伴合作深度與安全感。

深信服通過創新的聯合運營模式，重新定義了廠商、伙伴與用戶之間的關系，構建了“以用戶為中心”的合作新生態。在新模式下，合作伙伴完成了從集成商到服務商的轉變，不再單純依賴產品來尋找用戶，而是圍繞用戶需求提升服務效果。

深信服希望能夠通過XaaS+聯合運營與合作伙伴一起破除內卷，聯合共贏！