在上一期《XaaS+聯合運營，為什么能夠幫助伙伴擺脫內卷？》中，我們探討了在網安市場內卷形勢下，深信服如何通過XaaS+聯合運營模式，幫助伙伴更好地服務客戶，打造競爭壁壘。

本期，我們將采取問答方式，對近期合作伙伴所提出并關注的一些關于云網端聯合運營的疑問進行詳細解答。

云網端聯合運營的合作模式及分工方式？

聯合運營模式分為標準版與高級版。通過在云網端方案推廣、MSS服務交付及周期匯報過程中與合作伙伴分工協作，更好地服務用戶。同時，利用經營平臺深入了解用戶需求，增強客戶粘性，實現共贏。

其中標準版通過“線上+線下”方式，面向集成型和傳統運維服務型伙伴，將5*8H被動服務升級為7*24H主動安全服務。

深信服提供全天候云端值守和應急響應，強大的運營專家資源為用戶和合作伙伴，提供兜底重大事件攻防對抗以及應急響應的能力。

合作伙伴只需復用現有售前及技服工程師資源，即可主導客戶現場匯報、線下閉環處置及設備策略調優等，充分體現其在用戶側的服務價值。

聯合運營高級版在標準版上同步疊加了“白天+黑夜”分工模式。主要面向安服型合作伙伴，幫助其轉型為專業的MSSP（托管安全服務提供商）。

在工作時間（5*8H時間段內）由伙伴面向用戶提供線上值守工作；在非工作時間（如夜間、節假日）則由深信服承接服務。

總之，聯合運營旨在復用合作伙伴現有資源或最小化投入下，讓合作伙伴充分呈現價值；而深信服則承擔成本最高的7*24H監測和攻防專家資源支持，共同促進客戶服務優化與雙方收益共享。

云網端聯合運營能為伙伴帶來哪些價值和權益？

增強市場競爭力，構建競爭壁壘

• 增強方案競爭力：云網端安全方案，提供敢簽約的服務效果承諾函，對于網絡安全損失敢兜底（保險理賠），合作伙伴省心放心。
• 提升服務人效：通過在線交付服務更多用戶，同時借助深信服成熟的交付流程與專家支持，降低了業務啟動門檻與高階人員成本。
• 提升品牌粘性：通過與深信服聯合打造品牌形象，服務報告雙LOGO呈現，提高服務專業度。

提升用戶粘性，建立長期穩定的用戶關系

• 更好的理解客戶：與伙伴共享客戶檔案，共同服務與經營用戶，助力伙伴更好理解客戶需求。通過MSS服務群持續互動+定期匯報，確保安全價值可見。
• 更好的服務用戶：將被動服務轉為主動服務，通過MSS的服務能力及優化的合作流程，持續展現伙伴價值，增強伙伴曝光度和客戶滿意度。

用戶持續經營，持續推進增復購

通過XaaS化模式為合作伙伴提供穩定收益。借助客戶管理平臺實時了解、跟進用戶需求和行為變化，不斷挖掘潛在機會，持續增購并擴大產出。

• 合作伙伴經營平臺線索管理

當然簽約聯合運營后，除上述合作價值，伙伴還可按照分工完成交付，并獲得MSS產品簇折扣優惠。

伙伴是否必須參與云網端聯合運營？如何參與？

合作伙伴可根據自身情況選擇參與聯合運營，僅代理轉售云網端解決方案或MSS產品，同樣擁有用戶經營權益。合作伙伴經營平臺對所有簽約伙伴開放，提供現有用戶的產品和服務使用數據，助力伙伴加速XaaS產品推廣和測試，積極參與到用戶經營中來。

此外，聯合運營簽約門檻與權益也已經與鉆石、鉑金等級合作協議進行了整合，即：聯合運營成為鉆鉑伙伴默認選項。

未來，深信服也將繼續堅定不移地推進XaaS（一切皆服務）戰略，渠道政策也會積極擁抱XaaS化，向發展XaaS業務的伙伴提供更多資源支持，期望通過共同努力打破市場競爭僵局，實現深信服、合作伙伴以及用戶三方共贏。

那么如何參與云網端聯合運營？滿足三個主要條件即可簽約：

• 方案合作達標（MSS在線客戶數）

• 交付能力達標（技術服務認證）

• 市場推廣能力達標（市場認證）

具體要求可直接咨詢深信服官方團隊。

目前，已有近200家合作伙伴加入聯合運營模式。那么，已加入的伙伴如何看待聯合運營？他們是否認為該模式有助于在競爭中取得優勢，并更好地服務用戶？