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2024-04-12 18:13:12
*轉自深信服合作伙伴公眾號，2022-01-06
天津市熱點科技發展有限公司成立于2006年，主要面向企業用戶提供IT咨詢規劃、設備采購、IT運維和運營等業務。
2019年，熱點科技選擇和深信服攜手開展安全服務業務。如今，熱點科技的安服產出實現了翻番，同步帶動了安全集成產出150%的增長，幫助自有IT服務業務實現了“質的飛躍”。
本期訪談，深信服邀請到了熱點科技總經理孫競分享開展安服業務的寶貴經驗：
點擊播放視頻：【信服有聲】天津熱點科技合作故事
政策+業務雙重驅動，安服勢在必行
從2016至今，網絡安全相關的法律法規不斷出臺，要求用戶在做好日常安全保障之余，還需要參與重大時期保障和攻防演練防守。盡管我們以往為用戶提供的IT架構規劃中已經包含了安全建設，但還停留在幫助用戶部署安全設備的階段，遠遠達不到用戶需要的“合規、實戰、有效”。
當時，廠商中只有深信服推出了與合作伙伴合作開展安服的方案，較為全面地解決了合作伙伴從業務賦能到業務發展并落地的全流程問題。所以，從2019年開始，我們選擇了深信服共同為天津市多家中大型用戶提供安全服務。
安服項目組和用戶交流安服方案
在某次重保服務結束后，用戶對專屬的微信服務群組、規范的服務流程、標準化的匯報文檔感受非常深刻，并直接表示了高度的認可：“這次提供的安全服務不同于以往常規的運維服務，遠遠超出了我的預期。” 當月，用戶立馬增加了過百萬的安全加固預算。通過這次服務，我們不僅提高了用戶的認可度和滿意度，還為我們的集成業務發展帶來了一定的助力。
除去政策的壓力，我們還發現大部分中大型用戶的安全人員“身兼數職”，既要負責網絡安全，還要負責IT運維、業務系統管理等多項繁瑣復雜的工作。為了讓用戶有更多的時間專注于業務發展、數據分析、兩化融合等工作，我們需要為用戶提供網絡安全防護的“交鑰匙”工程，幫助用戶把安全管起來。經過我們的驗證，安服無疑是最好的一個方式。
提前布局了安服市場，我們就相比還在賣設備、做運維的集成商更貼近用戶業務，更了解用戶需求。我們相信，安全服務是未來安全市場的大趨勢。因此，我們在2020年初就將安服設為公司的戰略業務，高度重視并投入了大量資源開展安服業務，在賦能、市場、MSS聯合交付等方面做出了一系列的落地實踐。
安服賦能，夯實業務成功基礎
相信每一個合作伙伴從0開始發展安服業務時，都會面臨“缺人、缺工具”的困境。我們在摸索中發現，如果僅僅依靠自身的能力，無法快速補齊這方面的差距，更無法快速開展安服業務。選擇一個既有體系化安服知識，又積累了深厚安服經驗的安全廠商對我們進行賦能，是更為高效的能力積累路徑。
作為較早踏入安服市場的廠商，深信服已經形成了成熟的安服賦能方法論、配套工具和賦能團隊，恰好解決了我們“缺人、缺工具”的困境。
人才賦能
我們的25名技術工程師全部參與了深信服技術賦能并成為深信服認證工程師，市場人員都參與了安服售前培訓，包括我在內的管理層也參加了安服展業研修班。我們至上而下、從管理到市場、技術，都為安服開展做好了充足的知識儲備。
技術工程師參加深信服安服精英集訓
工具賦能
安服業務的開展也離不開工具，比如漏洞掃描工具、風險評估工具等。針對安服合作伙伴，深信服在安服工具費用上開放了大幅度優惠，并不斷升級優化工具能力，解決了我們在安服工具方面的后顧之憂。
正確的市場策略，減小“入門難度”
盡管安全服務在網絡安全市場的占比不斷提升，但大部分用戶對安全服務的熟悉程度和接受程度依舊不高，用戶也許對安全設備了如指掌，但是很難明確說出需要哪種安全服務。如果我們仍以產品的銷售模式在用戶側推廣安全服務，結果注定差強人意。
因此，為了降低我們進入安服市場的難度，促進安服業務的迅速落地，我們從薪酬激勵和用戶需求評估上進行了變革：
薪酬激勵機制
在投入大量成本開展賦能的同時，我們也在思考如何讓這批能力強的技術骨干人員發揮長期價值。
經過內部討論，我們設定了獎金分配機制以及處罰機制，成立7人的專屬小組負責安服業務的推廣，里面既包含了T2、T1的骨干安服技術人員，也包含了銷售、售前、用戶經理等市場人員，從識別用戶需求到溝通需求、項目立項、交付服務和后續經營都由小組自閉環。最終根據業務成果按勞分配、實行獎懲，不僅提高了大家對安服業務的干勁，還提升了服務效率和質量。
安服項目組討論項目開展思路
用戶需求評估機制
由于用戶的安服采購行為是根據政策要求和自身購買力決定的，所以我們對用戶的安服“購買力”進行了分級定義，為處在不同層級的用戶推薦更符合其實際情況和需求的服務。
針對小型用戶，我們建議采購“網端云”小型解決方案+IT運維響應服務；針對中、大型用戶，我們推薦深信服MSS配合本地的IT運營服務，其中MSS由我們和深信服聯合交付，共同為用戶提供7*24小時、線上線下結合的主動式安全運營服務。
同時，我們專設了“安服運維經理”作為安服項目負責人。在大中型用戶達成MSS測試意向后，由安服運維經理負責跟進，快速開展明確測試關鍵KPI指標、敲定POC測試流程、定期匯報等相關工作。在測試的全流程中，我們要求安服運維經理務必要注重與用戶的溝通，確保用戶對測試效果的認可，促進后續的項目落地。
對內，我們打造一支專業、有干勁、能服務好用戶的隊伍；對外，我們可以快速識別用戶的需求并匹配相應的服務方案。遇到一些“難啃”的項目，深信服會和我們一同拜訪用戶、分析需求、梳理項目，一起打勝戰！
引入MSS聯合交付，深入服務用戶
在安服業務初期，我們以開展線下的傳統安全服務和MSS的轉售為主。隨著自身服務能力的增強以及用戶對MSS的認可提升，我們和深信服在MSS上采取了“聯合交付”的形式。
我們承接處置、應急以及項目經理（含匯報）的工作，配合深信服的云端高階專家團隊和AI智能平臺，為用戶提供安全問題的聯合處置。在整個服務鏈中，廠商云端團隊、平臺工具、用戶端設備和本地現場處置團隊缺一不可。我認為，我們提供的線下服務就是深信服線上服務最好的延伸。
通過MSS聯合交付，我們導入了深信服的PMS、MSSP等標準化的平臺工具，取代以往僅憑服務工程師自身能力交付的模式，大大提升了我們交付的效率和質量。在已有的服務人員數量不變的情況下，我們可以給更多的用戶帶來更標準、更優質的安全運營服務。
同時，我們借助MSS聯合交付可以充分發揮本地優勢，在日常的線下處置、匯報動作當中，用戶會自然而然地感受到我們的專業能力，從而提高用戶對我們信任。并且，我們可以比其他集成商更早洞察到用戶的新需求，俗話說的好，“知己知彼，百戰不殆”，我們的線下服務就是一個不斷“知彼”的過程，然后根據日常運營了解的用戶情況拿出更貼合業務的方案，進而做到在集成項目上的“不殆”。
安服項目組和用戶匯報項目進度
安服帶動集成，成功實現用戶經營
隨著云時代的來臨，安全市場逐漸萎縮、用戶業務集約化、用工成本增加、產品價格戰愈演愈烈………種種現象表明，過去以集成業務為主的代理銷售商都面臨著嚴峻的挑戰。為了應對上述挑戰，我們也探尋了很多新業務、新模式。
經過三年的實踐和驗證，我們認為，安全服務是我們目前找到較優的“解法”。
安服給我們帶來的不僅僅是收益提升，更重要的是，安服幫助我們在從原有的代理銷售商轉型為IT服務商，從單純的“搬箱子”角色轉變為“箱子制造”中不可或缺的一環，提高了用戶對我們的專業能力的信任和依賴。
其中，MSS聯合交付模式在整個安服業務的成功中起到了決定性作用。在短期內，我們通過MSS聯合交付的標準化服務流程和平臺工具提高了個人產出比，實現了降本增效的目的；從長期來看，MSS聯合交付已經幫助我們實現了一定程度的用戶經營，我們可以在日常運營的過程中深入了解用戶現狀、發現用戶的安全短板，主動為用戶提供貼合實際需求和業務情況的解決方案，持續帶動集成業務的產出。
我常常和其他合作伙伴說：“在安全服務的發展道路上，深信服是我們最好的戰友。沒有深信服的輸入，就沒有熱點科技如今發展迅猛的安服。”與深信服相伴三年，我們培養起了優秀的安服團隊、積累下了豐富的安服項目經驗，實現了自有集成業務的翻倍增長和公司品牌的成功轉型。
深信服致力于和合作伙伴攜手打造強大的安全服務生態，降低安全服務的門檻，與合作伙伴實現更深層次的共贏，讓更多的用戶用得上、用得起安全服務。
未來，合作伙伴只需在深信服完成賦能、工具訂閱等，即可為用戶提供豐富多樣的高質量安全服務。
