中文
2024-04-12 18:19:20
用心做事，用德做人
這是用德成立十五年來
始終踐行的企業文化
從做項目到做行業
用德如何在教育IT行業不斷深耕
攜手深信服與教育用戶實現三方共贏？
本期深信服教育生態伙伴專欄
《教育同行人》
走進廣州市用德電子科技有限公司
（以下簡稱“用德”）
看千萬級項目是如何產生的
提及用德的創始人——余頤琦。很多人這樣評價：一個隨性且認真的人。
廣州市用德電子科技有限公司創始人余頤琦
當被問及“用德”這一名字有什么含義時，他幽默地解說道：“當時公司最初擬定的幾個名字都被注冊了。我們就想選一個能用得上的名字，‘用得’不就是‘用德’嘛”。
但隨即，他又認真地講道，其實這一名稱對于公司寓意深遠，既蘊含著用德“用心做事，用德做人”的文化理念，而“德”字又有著“兩人一條心”的含義，承載著余頤琦夫妻共同創業的初心。余頤琦及其妻子同對教育數字化有著深厚的興趣，并憑借出色的技術和服務，逐漸在教育IT行業扎根。
而關于余頤琦夫婦與深信服的故事則要從2008年說起。
“一開始是簽約了商業金牌，到2018年合作營業額首次突破了1000萬，期間又一起經歷了疫情的陣痛，業績大幅下滑，好在都一起挺過來了。2022年，又再次突破1000萬。我們也升級成了深信服的聯合經營伙伴。” 余頤琦認為，聯合經營真正實現了與深信服從單個項目合作到教育行業全面合作的轉變；用德，也完成了從“做項目”到“做客戶”再到“做行業”的全新轉變。
01戰略升級三步走 從滿足需求到洞察需求
做項目、做客戶、做行業。
余頤琦將銷售行業的發展分為三個階段，用德的發展也跑不出這幾個階段。
階段一：做項目
最初進入教育行業，用德便從做項目階段開始，服務于教育行業的網絡安全等信息化需求，投標參與學校既有的信息化項目的改造、維護等。
階段二：做客戶
而如同余頤琦的隨性且認真，用德也是一個氛圍輕松但做事認真的企業。“從做項目到做客戶，也是源于自身用心的服務和過硬的技術。” 余頤琦表示，“做好服務”、“以客戶需求為導向”、“用心做事，用德做人”不能掛在嘴邊，更是用德實際踐行的準則。
疫情期間，某教育用戶內部運維人員無法正常返工，網絡運維一度陷入無人值守狀態，向外界借調運維人員又遭遇重重困難。此時，用德挺身而出，才解了用戶的燃眉之急。不僅緊急協調駐場值守人員，期間數月運維服務費用分文未取，保障了學校網絡正常運行。
正是用德長期且用心的服務與技術保障獲得了眾多教育用戶的認可和信任，也讓它有機會參與更多需求建設，慢慢地便從單純的項目參與逐漸轉變到和客戶更為穩定的信任關系，上升到做客戶的階段。
階段三：做行業
項目能參與進去了，客戶也能服務好了。但科技的飛速發展使得教育數字化的變革和創新加速，如果只是被動地服務于單個項目，未深挖客戶需求并提出整體的解決方案，被取代的幾率也很大。
于是，一個更高的目標也在余頤琦心中萌芽了：只有深入到用戶的數字化頂層規劃中去，基于他們的需求開拓新的場景，才能提供更大價值！
用德及早意識到了這一點，早在2016年便下定了從做項目到做行業轉變的決心。
而做行業哪里有那么簡單：要跳出項目思維，從教育數字化轉型升級的目標出發，主動了解和掌握教育行業發展需求和未來方向；要挖掘和洞察教育行業的實際需求，并提出行之有效的解決方案；要主動開拓新場景，還要·······
初入行業賽道，用德需要更清晰地把握教育數字化的整體面貌和動態，并且具備在此基礎上不斷提出可行性解決方案的能力。此時，尋找一個可靠的、值得信賴的合作伙伴進行聯合經營非常關鍵！
02 14年管鮑之誼從一次慎重的考察開始
滿足用戶需求、能與其建立良好的信任關系。這是用德選擇深度聯合經營伙伴時，重點考察的兩個特質。
“我們的聯合經營理念，始終將用戶放在首位。所以要尋找的合作伙伴也應當是用戶需求導向，最終與合作伙伴、客戶一起達成三贏局面。”余頤琦經過一番考察，將目光鎖定在深信服。
首先，產品專業性在業界領先
考察得知，深信服已為全國90%以上的高校提供了數字化服務，尤其是網絡安全、云計算等面向教育行業的解決方案，也得到了行業用戶的廣泛認可。
其次，對教育數字化建設趨勢高度敏感
深信服不僅對教育數字化建設趨勢有著較為清晰的認知，并且有著基于敏銳洞察的持續創新能力，可以為教育數字化轉型源源不斷地注入新活力。
再次，扁平化渠道政策保證了用戶利益
深信服始終堅持的渠道制度，對用德的觸動很大。在多數廠商繞過渠道，獨立經營客戶的市場環境下，深信服始終堅定選擇合作之路，并且一直切實執行這一政策，與渠道伙伴共同推動行業發展，這種堅持給了用德長久合作的信心，也在變幻莫測的市場下讓用德多了一分安心。
基于此。聯合經營，值得與深信服一試!
03聯合經營顯成效 千萬項目造就三贏局面
“實力雄厚的研發團隊，本領過硬的技術積淀以及持續創新能力。”這是深信服的優勢。
聯合經營期間，雙方發揮其所長，相得益彰。用德直接深入客戶側，挖掘用戶實際痛點及需求，反饋給深信服；而深信服則根據用德的市場反饋，從用戶真實需求出發，不斷創新產品和技術能力，制定出切實“對癥下藥”的行業解決方案反饋給用德。
很快，雙方的聯合經營取得了突破性成果。雙方通過對廣東省某頭部高校數字化建設需求的深入探索，獲得了其整體安全能力交付項目；并基于此，進一步拓展了該校更多新業務、新場景，項目總金額高達千萬。同時，還成功打造了整個教育行業內網絡安全和云計算的標桿高校，為其他高校的數字化轉型提供典范參考。
而用德參與到教育數字化建設整體規劃和標準制定的能力，也得到了教育用戶的普遍認可，是其完成從做客戶到做行業轉型的重要里程碑事件，實現了用戶、用德、深信服之間的三贏目標。
這些隱藏在用德與深信服合作14年背后的故事，不僅是雙方共同推動教育數字化轉型的真實寫照，也是組成深信服龐大合作伙伴體系的一個個“齒輪”。
不僅在教育數字化領域，在千行百業，深信服都期待與更多伙伴以聯合經營的方式，一起去尋找隱藏在中國數字經濟騰飛背后的新藍海。
